2014汽车销售实训报告 .docVIP

汽车销售实训报告 题 目 本田缤智 汽车销售实训报告 系 别： 汽车工程 专 业： 汽车服务 班 级：T1143-7 学 号：20110430724 /20110430716 学生姓名： 丁乐意 /张凯智 引言 随着社会经济的发展，汽车消费已经越来越多的走进了我们的生活中，与之对应的汽车销售行业蓬勃发展。2013年全国汽车销量达2198万辆，而汽车消费的格局也在变化当中，越来越多的中小城市和农村的客户加入到了有车一族，消费者也更加的年轻化，80后在汽车消费中的占比逐渐近70后，尤其在高档车型的消费，跃升为第一主力。SUV引领中国汽车消费升级且细分市场竞争激烈，消费者也正在经历换车时代，而质量、安全、外观及维护成本等，都成为消费者购车时关注的要素。经过全新设计的外部造型给人耳目一新的感觉，而且在运动感的营造上可以说优雅的美学和劲爆的运动感融合方面具有了非常高的造诣， 客户开发——店内接待——需求分析——商品说明——试乘试驾——签约 ——热情交车——售后跟踪 客户开发： 客户开发工作是销售工作的第一步，业务人员调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标客户开发计划）接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助语气尽量热情诚恳。 ）： 目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶：段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 ） 这是对汽车商品的介绍阶段，在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售）签约成交： 价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 首先，要了解客户产生异议的原因，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等方面存在的异议问题等。或者说是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。 在和客户协商中，要避免异议的原因是来自于汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。 处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。 处理完客户的异议之后，然后在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7）交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销