汇信外贸软件电销话术整理.docVIP

电销话术整理 一、电话沟通要求：必须询问以下6个问题 ①必须找到关键负责人（如外贸部经理、IT部主管、办公室主任、老总） ②目前公司有没有计划上软件演示？使用的那一家的软件？使用的哪些功能模块？目前使用怎么样子，是否考虑更换软件？ ③公司目前有几个外贸业务员？业务是否一票到底？如有分工业务员、单证员、采购员、财务人员各有多少人？ ④如有需要看软件的客户，要了解观看人员的职务，人数 ⑤对软件的关注点，痛点，观看软件的哪些功能模块 ⑥告知对方，准备看软件需要的工具（麦克风、音响、投影仪），核对客户看软件的时间和地址 备注：每天的电话量不得低于80个，有效电话量不得低于60个 二、开场介绍：联系上负责人后 1、**经理，您好。我是汇信公司的***，我们是做外贸生产ERP管理软件的（如果是纯外贸公司不需要提生产ERP）。了解到您公司是做****的，像您同行业的**********那边在使用我们的软件，用的效果不错，请问您有没有兴趣了解一下呢？ 2、**经理，您好。我是汇信公司的***，以前跟您联系过，最近您同行业的**公司刚上了我们的软件，用的效果不错。请问您近期有没有软件这方面的考虑呢？ 如果没有相类似的行业客户，就报地区客户，或者用别的方式 3***总，您好，看您之前询过我们的管理软件，所以跟您再联系下看是否有这块的考虑？ (虽然实际王总并没有跟我们联系过,但是他事情太多,一般情况下不会记得这些,有时候产生疑问才可以使电话时间延长) 4、***经理，您好！我是汇信科技某某某，xxx 展会上去拜访过您的，您当时提到有上一套业务管理系统的需求，您看什么时间方便？我过去拜访您下？”（即使没有在展会见过他，也可以用这种方式拉近与客户的距离） 5、您好，***总！我们同事小张之前去拜访过您，给您看过我们的软件系统，但小张离职了，所以我再继续跟您联系下，看是否把软件这块再重新谈下？” （虚拟一个不存在的人和一件不存在的事情，通过这个方式让客户有片刻的疑问，也为自己电话里创造更久的发挥时间） 6、您好，**经理，我是汇信的**，之前跟您电话联系过，咱是做**行业出口的是吧，想了解一下过了这么长时间，现在有是上软件的忘记，贵司的外贸业务有没有考虑通过软件来管理呢。您看像咱的同行***、***（同行业老客户）都在使用汇信软件来管理业务，而且他们的业务现在也是越做越大了。 7、您好，**经理，我是汇信的**，*经理，前几天给您发的汇信外贸软件的一些最新优惠活动不知道您有没有看，是我们公司专门针对优质客户推出的感恩回馈活动，您看什么时间方便，我们给您详细了解一下。 8、您好，**经理，我在贵司的网站上了解到主要是**出口的是吧，是这样，我们是做外贸业务管理软件，之前给咱们同行**、**都做了外贸业务管理解决方案，想了解一下贵司可否也有这方面的计划，使用软件来管理整个业务流程。 三、电销过程中遇到的一些问题整理： 1、关于价格：客户问你们的软件如何收费？ 答：根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，建议咱们先看一下软件，我们也先了解一下贵司的需求。（把话题引到软件演示上） 2、如果客户非要报价 答：我们一般会根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，都是在您看完软件了解完贵司需求之后核算价格，盲目报价对你们对我们都是很不负责任的。如果执意让报，就报大概范围，比如几千到几万不等，按照每个站点4-5千来定，或者给客户举例，我们刚刚签了某某客户，他们几人使用，价格是多少等等。 3、如果对方要求试用 答：某某经理，您好！我司一般不建议直接试用，原因是贵司对我司软件不了解，试用过程中出现问题不能解决，如果盲目试用也会导致试用效果不理想。所以咱们先通过远程或直接上门演示初步了解咱们的需求，贵司也可以直观详细了解我们的软件，这样才更有利于贵司软件的选型。 4、你们的软件都包括哪些功能模块 答：我司外贸业务软件包括基础数据的管理、对外报价、外销合同、要货、样品、采购、备货、单证和综合管理等。如要进口或生产等，具体还可根据客户需求列举。桌面上放一本公司大样册备用。 5、你们的软件亮点在哪里 答：我司最初就是以单证起家，一直致力于外贸企业及工贸一体企业管理软件的研发，我们有16年的实施经验的技术团队，多次完成大项目的验收。细化到软件功能，我们有客户分级，最大成交额，产品多图片，可一次性出四套单据等都是我司软件的优势。 6、你们的软件可以和其他软件接口吗？ 答：可以我们可以和用友金蝶浪潮等软件做接口。 7、你们的软件后续可以升级或加点吗？ 答，是的，软件后续可以进行升级或加点以满足公司的要求。 8、你们除了青岛总部，还有哪些分支机构？ 答：除了青岛总部，我司在上海、广州、宁波、天津、南京等地设有分公司和办事处。 9、你们软件的服务费是如何收取的？