2014渠道工作总结.docVIP

如何作好经销商的挖掘以及以及医院的临床上量 目标：快速提升所辖区域销量： （没有目标的工作是低效的工作，只要有目标就会有激情只要有激情就会有办法，只有找到了办法就解决了问题。） 现状：一。经销商寻找不得力， 问题症结：客观上缺少办法和思路，主观上缺乏不达目的不罢休的心态和决心。 如何解决：1。设定目标，一定要挖出目标医院目标地区最强有力的经销商。 2．初选：A.通过网上查询，现有资料电话联系等方式，初定2，3个客户。 B.从大的物流商入手，挖出目标医院的枪手。比如国控，市公司，中山医，大翔等。 C.作好人脉关系建设，一个平面是由无数个点组成的，任何两点都有联系的途径。从现有人脉关系入手挖掘出目标区域和目标医院的目标对象，然后挖掘所需要的信息。 面谈：通过多次面谈，沟通等方式灌输产品知识，建立一定的私人关系，用感情的攻势得到想要的信息逐步挖掘出目标医院目标区域的经销商网络，鼓动经销商经销公司产品。 落实：最后选定目标经销商，全程跟踪医院开发，定期拜访（包括电话联系，面谈） 举例：东莞地区 现状：现有东莞振东，东莞东成，东莞合一等经销商，但空白区域尚多，现有经销商的开发潜力急待进一步开发。 2，现在的问题，缺乏和现有经销商的固定拜访，没有建立个人层面的感情联络，客情维护方式单一。 3.针对措施：A，增加拜访频率，对有实力的经销商比如振动，东成，要了解认识公司具体业务人员，宣讲公司产品，了解他们内心的想法，做出进一步措施。 B，举行产品宣讲，最快，最直接建立较深层次关系的方法。（） C．合作较好，销量较大的公司可以举办联谊会餐等活动。 二：业务员不熟悉目标医院的开发程序以及医院现状。 问题症结：目标医院拜访不够（目标医院拜访的必要性：熟悉医院才能熟悉医院内部情况，包括各经销商的背景，关系网络，才能更好和经销商的互动，判断当前经销商的开发现状，和开发成功可能行，知道医院信息，把握出现的机会） 如何解决：自己掌握的大医院，定期拜访目标部门（设备科，护理部） 措施：对自己的目标医院进行调查研究，最后建档。 医院 床位 重点科室 护理部架构 设备科架构 耗才准入程序 产品预计销量 三：已开发医院的跟进上量有待加强。 现状分析：我们现有的经销商在留置针这个产品上都不算大经销商，他们对此产品的开发和上量也没有太多经验。所以我们的产品专员需要协助，引导，策划。加速经销商的上量进度，树立产品的赚钱效应，才能增加经销商对我们产品的信心，增加他们推广林华产品的力度，培养出一批专业的经销商，初步建立一个经销网络。 如何完成这个工作： 枪手角色：只有我们自己知道如何做好临床上量才能告诉别人如何作好临床上量。 产品专员角色：只有我们更好的作好产品宣讲，才能更加有效的配合产品的推广。 朋友角色：只有更加融洽的客情关系，才能更好的促进经销商的产品推广工作，把更多的时间和精力分配给我们的产品。 措施：勤跑医院，勤沟通经销商（面对面的交流最好）。