2013年5月自考组织间销售考试试题及答案..docVIP

《组织间营销》章节知识点 一、单选题 1..工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例 p7 使用都购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分，但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。 设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品。例如，康柏公司从英特尔购买芯片用以生产PC机，此时芯片构成了康柏公司的产品——PC机的一部公，康柏公司因些是典型的设备制造商。 分销商主要负责组织购买品的分销活动。很多标准的非用户定制的产品，例如，那些成本低、技术含量低、规格标准低的零部件以及在生产和工作中用于维护、修理和使用的辅助材料等多通过分销来实现销售。 2.政府采购的特点 p9 （1）政府采购一般是按照年度预算进行的，年度预算具有法律效力，不会轻易变动。 （2）政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。 （3）已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。 （4）当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供应商谈判。 3.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。 p11 （1）采购的多样性。在机构市场上，供应商面对的顾客从性质上看千差万别，既有学校又有医疗机构等，每一类顾客的采购要求也千差万别。而且即使是同类顾客，其采购的差异性也比较明显。就医疗保健部门来说，在一些小的医院，尽管有专门的采购部门，但关于食品的采购如果没有营养师的认可，采购人员就没有签订有关合同的权利。 （2）采购的影响因素多。在众多的机构组织中，存在着一些专业人员，他们对采购有着相当重要的影响力，且往往与采购人员关于采购的看法不尽相同，甚至存在着矛盾冲突。例如，专业人员更注重产品的品质，而采购人员则倾向于产品的成本控制。 （3）团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势。所谓团体采购，是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。 4.直组织购买品与最终消费品的联系与区别 p13 联系：对组织购买品的需求最终来源于对最终销费品的需求，或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求。所谓派生需求，是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 区别：关于组织购买品与最终消费品的区别，在第一节中稍有提及，下面将从购买对象的特点、购买目的、产品三个方面详细讨论。 5.20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购 p27 7.各职能部门蔡玉采购过程的特点 p39 （1）生产部门——是组织中最基本的职能部门，组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动当中，以制造满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。 （2）研发部门——当组织需要开发新产品、引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。 （3）工程部门——在购买新材料或新部件的早期，工程部门担当着重要角色。 （4）营销部门——销售部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。 （5）管理层——从前面对组织购买类型的分类中可以看到，通常管理层不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况。 （6）采购部门——采购部门是采购中心的主要成员，主要负责产品、原材料、设备等采购工作。 8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业 p43 9.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物 p44 （1）采购部门升格（2）交叉职能角色（3）集中采购（4）小额项目权力不放（5）网上购物（6）长期合同（7）采购业绩评价和买方专业化发展（8）精益生产 10.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础 p57 11.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征 p58 12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益 p65 战略联盟类型：联合采购协议→利益：利用规模效益，减少重复，共同经营及分销→利益：充分利用规模及能力。 13.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 269 现金折扣：可以鼓励顾客提前支付货款，保证企业的现金流正