商务谈判中的数还价技巧.doc

商务谈判结课论文 题目：商务谈判中的还价技巧 学 号： 201120470208 姓 名： 龙春华 班 级： 1124702 专 业： 物流管理 课程老师：付树农 时 间： 2013年4月5日 商务谈判中的还价技巧 谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。 谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。 由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。 在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的的界区内，展开激烈的讨价还价。 在商业谈判过程中,人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技巧。深谙此道的人,即使处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得人们去探讨尊重对方，说理诱导讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯