守价技巧-肖轶群全解.ppt

一、??在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、 不要有底价的观念。 3、除非客户 （1） 携带足够现金及支票能够下定； （2）能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： （1） 坚定态度，信心十足； （2） 强调产品优点及价值； （3）制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。 黑白两面 (1) 由你扮好人，唱白脸，使用专案唱黑脸。 (2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力） (3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“专案”来吊价。 打出王牌 (1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2)请示前，要询问客户“能下多少定金？” (3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。 成交 成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。 守 价 技 巧 苏州同策 肖轶群 对于客户而言购买任何产品都希望以