开关插座行业现状分析及犀牛王电工营销对等策.docVIP

开关插座市场现状分析及犀牛王电工营销策略 一、市场定位及消费者行为研究 ? 1、 消费者构成分析: ? ① 现阶段购买商品房的主要消费者是70、80年代中叶出生的人们。个性较张扬，对新鲜事物接受较快，渴望创新变革，希望过上舒适、美好、安全、温馨、有事业的生活，他们基本上都是第一次购房，购房的用途主要是用作居住。是未来10—20年的主要消费力量，是中高档个性品牌开关的主要消费者。 ? ② 商店、餐馆、酒店、宾馆、办公楼、公共场所、验收商品房，他们选择开关插座的主要标准是质量、价格、品牌，选择的品牌主要是品牌中的中低档次，注重的是安全、实用与价格，选择开关插座的档次主要是根据建筑物的定位。 ③农村市场是一个一直主流品牌忽视的潜在市场，随着城镇化建设的规划以及80后、甚至90后一代的消费意识的改变，未来广阔的农村乡镇市场是是一个巨大机会，将会涌现一批新兴品牌，成熟的品牌需要甩掉冗长渠道包袱。 ? 2、终端销售结构分析: ? ① 建材超市:(包括部分百货商店建材厅)是从欧美发达国家引进商业形态，目前位于我国的东部经济发达地区、中西部的大城市，它们具有很好的商业展示位置、宽敞舒适的陈列空间、优良的卖场氛围，产品种类齐全，是提升品牌形象、拓展销量的绝佳阵地，但具有进入费用高、货物资金占用大、运作成本高、个性化要求高、维护成本高等缺点. ? ② 灯具店:它们是目前开关插座的主要零售场所之一网络整合营销传播，具有很好的商业展示位置，高尚的卖场空间，是灯具配套消费的紧密附带产品之一. ? ③ 专业开关插座、五金电工电料店:他们是目前开关插座的主要批发零售场所营销策划书，具有水电配套的特点，相关程度较高，一般展示空间较少. ? ④ 五金电工电料店:它们是中低档开关插座、明装开关插座的主要销售场地. 3、装修过程分析: 家庭装修过程是从打墙、穿线、埋底合、水管预埋、打家俱、刮瓷粉、上乳胶漆、装灯、装开关、铺地板，可见开关插座的销售过程是受到电工电料、水管、板材、乳胶漆、灯具这些店面的所销售的开关插座的品牌所影响的. ? 4、销售决策影响因素 ? ① 销售者分类:按是否自己使用可分为直接消费者和间接消费者.直接消费者一般是私人消费者重庆 整合营销，他们购买产品的主要目的是为了装修住宅或商业设施，他们的购买决策过程受到品牌厂家广告宣传、电工、朋友亲戚、商店陈列、商店推荐、产品力、价格、自己的消费体验等因素影响；间接消费者主要包括工地乙方水电项目部经理、装修公司水电项目经理、电工，他们的购买决策过程受到设计院、工程甲方、品牌、厂家广告宣传、产品力、价格，商店陈列，商店推荐、利润、自己的消费体验等因素影响，下面就这些购买影响因素进行分析： ? A． 品牌：品牌的主要涵义包含了产品的品味、质量、牌子，她是在消费者心目中的知名度、美誉度、联想度的集合体，体验了消费信心。 ? B． 电工、设计院、亲戚朋友、电工、设计院分别是直、间接消费领袖，亲戚朋友是消费者消费参考的重要应县因素之一，他们起着解决品牌可信户的重要作用。电工、设计院受利益驱动因素较大。 ? C． 厂家广告宣传、商店陈列:主要目的是为了提高品牌知名度，展示厂家实力和品牌个性，提升产品形象，加强消费信心，促进产品销售，提高竞争门槛的作用，目标是形成品牌拉力。 ? D． 商店推荐:主要目的是为了尽可能多地提取利润，目标是形成品牌推力。 ? E． 产品力:产品力是营销四力中的基础力(产品力、形象力、策划力、推广力).产品的质量、款式、价格、功能是否细分了消费者需求，超过消费者的预期网络营销策划，是形成销售的基本力量。 ? F． 价格:价格即对品牌形象、销售促进进行提升作用，又对其进行抑制作用，是一把双刃刀，要善用价格竞争策略。 ? G． 消费者的经验:消费者的第二次购买才是消费的开始，消费者的口碑是形成销售的强大动力之一.老客户所生产的边际效应比新客户大的多。 ?二、犀牛王电工市场营销对策研究 ? 1. 渠道建设方面，在现代物流日趋发到的条件下，放弃省级代理机制，按照经济圈布局办事处或营销分公司，销售渠道扁平化，放弃升级代理模式，在中、西部经济欠发达地区设立地级城市代理渠道，在东部或经济发达地区直接设立县级代理渠道，将更多利润让给终端销售商。 将工程代理与批发、零售代理隔离出来，工程产品只供应工程代理商，不向市场供应，保护工程代理商在工程销售过程中的竞争优势。 3、对全国市场进行合理规划，避免全面开花，集中优势资源于一点，做好以点带面效果，先立口碑，再做推广。 4、在积极进入传统市场领域同时，前瞻性的集中优势资源培育乡镇市场，大力扶持具备乡镇开发配送的区域代理商。 5、紧跟时代变化，在地面销售通路建设的过程中，不能忽视电商销售模式对传统渠道的影响，积极扶持电商的培育和发展，形成符合犀牛王自身条件的线上、