望陶园销售总结(一).doc

望陶园销售总结(一) 望陶园销售总结 一、 概述 望陶园二期于2001年3月正式开盘至11月，销售周期已近9个月。其中4＃楼于3月初率先推出，经过6个月的时间，销售率达到70％，8月中下旬对5＃楼影响相对降低时，5＃楼开始发售。目前4＃楼销售132套，销售率82.5％；5＃楼销售94套，销售率58.8％；3＃楼尚未开盘。从年初制定的销售任务和完成情况看，望陶园二期今年的销售工作，取得了很好的业绩。尤其是在今年市场竞争十分激烈的情况下，始终保持了比较稳定的销售势头，其原因是多方面的，主要是市场定位、产品定位和销售策略实施的综合结果。 本总结报告就销售推广中的各个环节进行售后分析，总结成功的原因，也将对项目推广中存在的问题与不足予以剖析，从而对今年的工作进行客观公正的评价，为下一步的工作提供依据，打下坚实的基础。 二、 项目SWOT分析（售后） 1．优势 ⑴地段优势显著： 设区紧邻二环路，南靠西罗园大社区，东、西均有交通主干道。周边生活配套设施齐全。 ⑵产品定位适应市场变化 望陶园二期户型面积适中，两居室89－94平方米，三居室103平方米，从而保证主力的两居室户型单套总价在37万－46万，这正是区域客户所能接受的价位。半落地阳台、外飘窗和宽带网均适应市场流行的趋势。 ⑶户型设计较为现代，充分考虑客户对采光的要求，所有户型均采光充分，三居室的设计尤为突出， ⑷工程进度 4＃楼封顶后以准现房销售，5＃楼基本上是现房销售，此策略迎合了客户愿意买现房心态。 2．劣势 ⑴规划设计的不足 车位少，不能满足业主将来的泊车需要。 ⑵社区周边综合环境差 ⑶物业管理水平有待提高 ⑷一期长期未做绿化 3．机会 由于4＃、5＃楼的市场定位准确，性能价格比适当，因此形成热销是必然的。今年初正值区域市场内供给量不足：悠胜美地一期销售结束；建予园二期丽景园已经推广了半年，主力销售户型过半；天鸿开发的汇达公寓和宝汇苑虽现房开盘，但户型设计与配套等与本案存在较大差距；永和馨园虽为板式小高层，但规模太小，一栋楼孤掌难鸣。另外天天家园与珠江骏景社区规模太大，规划设计先进，开盘价位虽然低，但由于定位较高，且为远期期房销售，因此与本案在客户群的划分上有一定的区别，没有造成本案客群的大量分流。 因此，今年在项目所在区域内，望陶园的竞争优势是明显的，在产品的平均先进性上占有明显优势。综合产品、工期等因素可以得出：“望陶园”的确满足了一定的南城区域客户的需求，在普通住宅中占有一定的市场份额。 4．威胁 对于取得的成绩应该冷静客观地分析，项目定位准确带来畅销固然可喜，但仍然要考虑到市场的变化有可能带来的影响。明年的房地产市场将是一个更加规范的市场，这意味着市场的竞争会更加激烈，新项目的开工、销售与消费者群体的变化很可能对本案的销售带来一定的影响，预计明年4、5＃楼尾盘的销售和3＃楼的推广会有以下不利因素： ⑴尾房价格偏高，多半位于高层，可挑选余地小，造成销售周期延长。 ⑵周边大规模项目的后期产品开盘，造成客户分流。如：天天家园、丰润世家、慧时家园、悠胜美地二期等。 ⑶其他项目降低销售价格，打价格战，提高价格竞争优势。 ⑷明年的房地产将趋于低势，买方市场消费热度降低，购房者持币冷静观望。 三、 客群分析 1．成交客户特征 通过销售后期对成交客户群构成的统计表明：北京市购房者占主力，约为66％；外省市购房者占次席，约为34％。购房者多为3口之家，现居住于崇文、宣武、西城等城区。客户主要由机关事业单位工作人员和个体经商者组成。大多数客户通过银行按揭和公积金贷款形式购房，约占74％，只有少数一次性付款，约占26％。从文化教育方面看，多数客户只受过中等教育，受过高等教育的客户极少。 （图表1） 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核