22：04532216 推销技术与实务教学大纲.docVIP

《推销技术与 学时 讲课 实验 上机 1 推销理论 10 10 1.1 推销概论 2 1.2 推销方格定理 2 1.3 推销三角定理 2 1.4 推销模式 4 2 推销技能 16 16 2.1 推销信息与推销环境分析 2 2.2 推销沟通 2 2.3 推销寻找顾客 2 2.4 推销接近 2 2.5 推销洽谈 2 2.6 推销定价、报价与让价 2 2.7 推销异议处理 2 2.8 推销成交 2 3 推销管理 6 6 3.1 推销关系管理； 2 3.2 推销人员管理 2 3.3 推销绩效评估 2 合计 32 32 四、教学内容及基本要求 第1部分 推销理论 总学时(单位：学时):10 讲课:10 实验:0 上机:0 第1.1部分 推销概论（讲课2学时） 具体内容: 1) 明确本课程的内容、性质和作用。 2) 掌握推销与推销学。 3) 熟悉推销的程序。 重 点: 推销的含义；推销程序 习 题: 推销的程序 第1.2部分 推销方格理论（讲课2学时） 具体内容: 1） 了解顾客对推销的接受过程。 2) 掌握需求规律与需求管理。 3) 掌握推销员方格理论。 4)