双赢谈判与冲突处理.pptVIP

课程内容 谈判概述 谈判的五个阶段 冲突处理 1.1 什么是谈判？ 1.2 衡量谈判的三个标准* 结果是明智的— 有效率— 增进或至少不损害双方的利益— 1.3 谈判的三个层次 1.4 谈判类型之一：阵地式谈判 阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 _________ _________ _________ _________ 理性谈判的特点？ 人： 利益： 选择： 标准： 1.5 双赢谈判金三角 谈判中的给予和得到 1.6 如何建立信任？ 一、准备阶段 A 成功谈判者的核心技能 B 确定目标 C 精心准备，评估对手 D 营造良好氛围 A 成功谈判者的核心技能 _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ B 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” C 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力—资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点 D 营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点—主场/客场？ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？ 二、开始阶段 A 目的和应注意的问题 B 困难和解决方法 C 判别气氛 D 提出建议 E 回应提议 A 目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 B 困难和解决方法？ 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 C 判别气氛 仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神 D 提出建议 尽量客观 给双方都留有余地 选择时机 注意措辞 要做的和不能做的 E 回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计—不想马上作出答复时 提供选择 三、展开阶段 A 目的 B 障碍和对策 C 破解典型战术 D 建立优势 A 目的 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的需求 ____________________ B 障碍和对策 C 破解典型战术 威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线 D 建立优势 功能/优点/利益(FAB) 坚定自己的立场 进行辩论 四、评估调整阶段 A 消弱对方优势 B 让步的目的和策略 C 适度让步 A 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 B 让步的目的和策略 C 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 五、达成协议阶段 A 提请注意的问题 B 目的 C 选择结束谈判的方式 D 结束谈判 A 提请注意的问题 ___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________ B 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 C 选择结束谈判的方式 ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ D 结束谈判 ________________________ 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 ________________________ 优秀谈判人员的13个特质 和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家 情绪