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模式驱动：点石成金的商业“魔法石” 2011年 12月 15日 14:56 来源： 《销售与市场》 　　伴随着中国的改革开放，中国营销也迎来了三十而立。经过市场经济的洗礼，一大批企业在各个行业崭露头角，他们中的一些佼佼者在销量和品牌力上有了巨大的提升，甚至在与跨国公司的竞争中亦不落下风。更为重要的是，它们根植中国土壤，创造了中国特色的商业模式，我们仔细研究后发现，成功的企业有一个最重要的共同特质：具备外部和内部环境变化时进行进化（即战略转型）的能力。这种能力又可以进一步体现为：正确的思维模式、完善的产品线和强大的产品力、准确的市场定位、强大的品牌力、完善的渠道布局和强大的管理能力。　　中国鲜有世界级的品牌，最重要的原因并非我们拥有的资源不如外国企业，而在于我们缺乏独特的商业模式——企业赢利的方程式。哈佛大学教授约翰逊、克里斯坦森和SAP的孔翰宁将商业模式概括为“客户价值主张”、“资源和生产过程”、“赢利公式”三个要素。相比之下，中国企业多是从产品、传播、渠道角度思考问题，而国外企业更擅长从商业模式和整个价值链上进行“破坏式创新”，一经对比，高下立判。 　　对国内企业而言，战略转型能否成功，商业模式居于中心地位。大多数中国企业还不擅长站在商业模式或价值链的角度进行创新。那什么是真正的商业模式? 　　商业模式不是盈利模式，Paul Graham是美国最知名的创业孵化器YCombinator的创始人，他曾说“要关注如何创造伟大的产品或服务，而不是担心如何赚钱。”企业关注公司的商业模式，除了包括如何产生收入、利润之外，还包括很多其他重要方面，比如：为用户创造什么价值?为业务合作伙伴创造什么价值?如何建立并维持竞争优势?如何扩大用户基础?等等。具体如下： 　　1.你的产品或服务给用户创造什么价值?用户为什么需要、购买你的产品?你的产品能够为他解决什么问题或满足他什么需求?他的问题或需求目前市面上的产品无法解决还是你的产品能够更好地解决?你要彻底了解竞争情况并知道如何突出产品的真实价值和独特定位。就像前面说的例子，乞丐找每个人要一块钱就足够，关键是我为什么要给他? 　　2.你的业务能否产生收入和利润?几乎没有哪个公司能做到一开张就盈利，开家小餐馆也要买锅碗瓢盆、付房租、买原料，做互联网要有内容、租服务器带宽。那你现在有没有从业务上获得收入?有哪些方式可以产生收入?成本如何?如何制定销售价格?如果没有收入，你还需要多长时间才能产生收入?需要多久能达到盈亏平衡?多久产生利润?哪些因素对你的收入和利润有直接影响? 　　3.如何让用户知道你?现在是信息爆炸时代，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去了，你要采取有效的宣传和推广手段才能让潜在用户知道你的公司和你的产品。即便你知道潜在客户在哪里，让他们知道你也是困难并且成本巨大的。你需要通过网络、电子邮件、户外媒体、电视广播、印刷品、邮寄、推荐、骚扰电话、垃圾短信等等手段找到你的客户。现在很多电子商务公司，拿着企业的钱四处打广告，就是让客户知道自己。好的模式不是增加一倍的推广费用拉来一倍的客户，而是把推广费用减少一半，客户的流失少于一半。 　　4.如何让用户有好的消费体验?你要知道如何打动客户?你的销售是通过直销还是分销?线上还是线下?如何包装以适应物流配送?如何对客户进行售后支持?是否需要提供现场指导或7/24服务?如何获取客户有价值的建议?如何帮助用户获取最大的满意度?满意的用户会成为你最好的销售员和宣传员。 　　5.你的业务能不能复制和自我保护?企业需要的是可以拿钱快速复制的、有规模效应的业务模式，业务指标呈抛物线式发展你能否做到?即便你不承认或者无视它，竞争总是存在或者会出现的。只要是赚钱的买卖就会吸引竞争对手，你如何面对他们?你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密、以及先行者的优势。比如，如果你的销售合同是固定的价格，但你的供应商可以自由提价，那你承担的业务风险就太高了。另外，在中国的商务环境中，政策相关的行政许可也是个非常大的保护机制。 　　6.是否能给业务伙伴提供价值?任何业务都是需要多方合作的，原料供应、生产合作、物流配送、支付渠道等等，你是否在实现自己利益最大化的同时，也帮助他们实现更大利益?你有没有伤害到谁的利益?好的模式是多方共赢，而不是侵害合作伙伴的利益。团购网站的问题迭出就是把商家压榨太厉害，导致产品或服务品质与承诺不符;曾被企业追捧并投资的一家做企业客户商旅解决方案的公司，虽然可以为酒店、企业提供价值，但让企业员工失去了“灰色”收入的机会，也迅速消失了。 产品或服务的创新构建成功商业模式 2011年12月15日 14:12 ?? 《销售与市场》 ???我要评论（0） 　　如何实现战略协同　　合作方式是构成商业模式的重要环节。企业的外部