浅析文化因素对国际商成务谈判的影响.docVIP

浅析文化因素对国际商务谈判的影响 摘要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，通过分析文化因素在国际商务谈判中影响的主要表现，从而提出切合实际可行的对策，达到解决跨文化谈判的沟通障碍。 关键词：国际商务谈判，文化因素影响，跨文化交流，建设性意见，文化背景与障碍 Abstract: the paper introduces the international business negotiation and the cultural factors, through the analysis of the influence of cultural factors in international business negotiation mainly, and then puts forward the practical feasible countermeasure, to solve the obstacles of communication cross-cultural negotiations. Key words: international business negotiations, cultural factors, intercultural communication and constructive Suggestions, cultural background and obstacles 当今的国际商务出现了前所未有的增长，随之带动了来自各个不同文化群体之间面对面的沟通与谈判，文化因素一直以来都是影响商务谈判过程中最为活跃的一分子，谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性，由于不同的文化下存在不同的生活思维以及行为方式，商务谈判也存在着风格上的差异，而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败，因此谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做 中国是世界上经济最繁荣的国家之一，目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展，目的是为了增强国际竞争力，具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场，随着国际经济与文化往来的日趋频繁，国际商务谈判也随之增多，然而由于国家间存在着一定的文化差异,因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。 1．国际商务谈判与文化 1.1商务谈判的定义：商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的, 就一项涉及双方或多方利益的标志性物在一起进行磋商, 通过调整各自所提出条件, 最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。当谈判的参与方来自不同的国家或地区时, 商务谈判自然就带有国际性，所以国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流，磋商协议来达成交易目的的过程。谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。那么 1.2究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程 。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。 1.3两者存在一起的意义：就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的，许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍,对于参与国际商务谈判的人员来说, 只有了解影响跨文化沟通的各项因素,才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现偏见、成见和歧视等等这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度。作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度。 2．文化因素影响国际商务谈判的原因分析 无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂, 文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间如何打交道,从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧。在很大程度上都取决于他们的丈化