九九归一专业化推销流程--李忠刚.pptVIP

计划你的工作工作你的计划 准客户开拓的方法 员工的形象代表着企业的形象； 员工的行为反应着企业的文化； 电话约访的目的、要点与原则 目的：争取面谈机会 要点：微笑并随时记录 原则：不要在电话里谈保险 电话约访的要领 电话预约 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求 什么是推销效用：推销商品给客户带来的利益和好处 提醒客户可能出现的的问题 唤起客户潜在的需求 营 销 名 言 客户拒绝的原因 注 意 事 项 避 免 批 评 避 免 争 论 永续经营 索取介绍 索要名单（提出标准） 索要客户资料感谢客户 约访约定时间、地点面谈 反馈信息给介绍人 我们的义务是告诉客户他的需求 我们的责任是替客户着想 我们是帮助他们安排幸福的未来 而不是要求他或替他安排未来！ 我们要以一颗 平常心 来对待客户的拒绝！ 5 不信任 不需要 不适合 不急 其它原因 20% 10% 10% 5% 55%您是在房子着火之后再找灭火器呢，还是在此之前提前准备好呢? 大多数人都会为爱车投保因为它价值昂贵 没有人会为这把椅子投保因为它价值低廉 只有便宜的东西才不需要保险 要传递什么讯息 （4）用图形加深客户的印象 大部分人向自己买 一切都无法预料 每天过着提心吊胆的日子 只有极少部分人向保险公司投保生 活 有 保 障 要传递什么讯息 （5）用数字强化客户的观念 人是由 个细胞构成的，只要其中一个细胞出现异常，就有可能导致癌症。你的说明若以准保户的利益为焦点，必能引起他的认同而带来业绩。 不是你有多少 而是他有多少 推销效用足球场上的角球 　说 明　 推销流程六 1、让客户认同你讲解的商品 2、确认客户需求 3、引起客户的购买需求 说明的目的： 接触 ? 发现购买点 说明 ? 建立购买点确认购买点 采用哪些方法说明呢？ 1、口谈2、笔算3、建议书说明4、讲故事5、举例说明 牢记：在说服别人之前先说服自己！ 促 成 推销流程七 恋爱的故事 促成时机: 在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会把握。 1）、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 格外聚精会神听你说明 2）、客户主动提出问题时： 问起别人情形 如何交费、办手续？ 你们的服务如何？ 与您讨价还价 3）、促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、责任法 5、利益说明法 适时取出投保单 请客户签字 签发收据 收取费用 ４）、有效的促成动作： ５）、促成时的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好合同、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签约过程中不要自制问题 6、语气亲切，态度坚决 　　　要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。 ６）、促成的关键： 给客户安心感； 向客户道贺； 表明日后将再访； 始终如一完美如初； 寻求推荐； 礼貌退出； 始终给客户一个安全的感觉 留下专业的形象。 签约后的态度和工作 客户买得不仅仅是一种产品。 能让他当时打开荷包的是一种当时 良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！ 客户对你的感觉好了，一切就都好了。 理性可开启思想感性可打开荷包 　　不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力，为客户提供最好的服务为根本. 促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力 拒绝处理 推销流程八 拒绝 会产生在推销中的任何一个环节 为什么会产生拒绝? 人性中对新生事物的本能反映!Ⅴ 必须消费（产生了依赖性） Ⅴ 日常消费（自然购买和使用） Ⅴ 尝试消费(购买之前怀疑、购买之后找感觉)Ⅴ 引导消费(营销人员和他人的影响) 消费的过程--- 拒绝消费(有N多个理由拒绝消费)所以说一件新生事物产生的时候，拒绝是正常的！ 我们的定位是什么？ 我们是代理人 我们挣的是中介费！ 准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败 准备充分 少受伤害 百战百胜 永远成功 接触 推销流程四 推销中的常见模式 推销自己 推销公司 推销商品 促成 推销自己 推销公司 推销商品 促成 推销中的正确模式如果用 95%的精力进行接近，那么就可以用 5% 的精力即可促成；如果用 5% 的精力进行接近，那么 100% 促成不成功。握手是无言推销的第一步。 三、接近的方法 1、用“心”沟通 2、注意聆听 3、善用赞美 （1）赞美的要领 （2）赞美的方法赞美的要领 1、舍弃无谓的自尊心。 2、赞美对方引以为傲之处。 3、必须让客户觉得不是恭维话。 4、不懂之处不妨趁机请教。 5、立刻找出可赞美的题材。 赞美的方法 1、具体的描述。 2、别出心裁，与众不同。 3、意想不到之处。