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催收款策略 企业催收款策略 Lenovo User 长虹─事件 海外应收帐款35亿。 股票从8元/股跌到3元/股。 良性发展企业的必备 三快： 研发快 营销快 催帐快（全球90%的企业依靠赊销） 21世纪企业的发展已经不是大吃小了、而是快吃慢 良性发展企业的必备 五好： 制度好（扩张与谨慎的哲学） 流程好（不讲情面） 用人好（21世纪最贵的是人才） 培训好（一整套完善的培训体制） 服务好（卓越的服务） 成功推销学 你认识多少人，与有多少人认识你 顾客是你最好的老师 经常盘点客户的库存 处处为顾客着想 成功靠的不是记忆而记录 一、完全销售 1、依照公司所规定的价格出售 2、不能折让，不轻言办理退货 3、依照规定或约定的时间前往收款 4、依照公司规定的时间，收回现金 5、收回的现金，24小时内缴回公司 完全销售 建立人脉 交换名片 24小时内一定要有动作（交情重于交易） 保持联系 学会赞美（天下没有白吃的午餐） 完全销售 良好的心态 永不放弃 脚踏实地 勤劳朴实 方式、方法 天资格好不如做事好 做事好不如学问好 学问好不如做人好 只有情绪最稳定时、智慧才能发挥到最高 完全销售 学习的精神 学习力取代学历 归零 随时随地的学（不懂就学，学不会就问） 学了就要用（99乘法口决） 21世纪战胜对手的唯一方法就是比对手学的快 完全销售 潜力因素 认识自己的潜能（理想职业延续） 开发自己的潜能（行、不行） 爱因斯坦：想象力比知识更重要 二、预防呆、坏帐的办法 转变观念 放弃老观念 这世界唯一不变的就是变 正确、严谨的帐款管理制度 完善的信用调查体制 建立完善的信用制度 五种征信办法：1、联合征信法 2、全员征信法 3、定期征信法 4、动态征信法 5、委托征信法 搜集征信信息的10个办法 1、多交际 2、多联谊 3、多广结良缘 4、多走动 5、多交结拥有客户情报的关键人物，树立庞大的“情报天线” 6、请教在地方上比较有影响力的人士，或对当地变迁情况比较了若指掌的“千里眼”“顺风耳” 搜集征信信息的10个办法 7、结识地方上的记者，警员以及一些能掌握重要情报的领袖 8、要确实掌握客户的生活习惯及所热衷的事情 9、要正确听取情报的态度 10、特别记得的就是搜集情报时要施以小惠 搜集征信信息的5个数据 1、是否有忠诚度的客户群体 2、网络的深度和宽度 3、是否有超前的销售理念 4、现有产品的赢利状况 5、实力与面子是否相符 四大类信用红灯信号 财务状况方面 1 被银行紧抽资金、紧缩额度 2 收款活动比过去频繁、其付现折扣率超出市场行情 3 约好付款时间，却经常无故拖延或态度恶劣 4 向供货商索回保证金 5 廉价出售固定资产 四大类信用红灯信号 经营反常的异态 1 工资奖金未按时分发 2 常有员工劳资纠纷，使工作不能正常开展 3 不良干部或员工挪用大额公款 4 公司盲目投资，发生亏损 5 盲目扩充设备或更新设备 6 重要干部和技术人员相继离职 7 管理人员和普通员工流动率偏高 四大类信用红灯信号 销售采购方面的异态 1 销售量持续减少 2 杀价变现、流血接单 3 假借节店庆名义大量进货贱卖 4 连续半年业绩停滞或负增长，并遭遇新的强劲对手 5 被大客户倒闭连累 四大类信用红灯信号 经营者本身的反常异态 1 热衷赌博或沉迷玩乐，不关心经营 2 债主讨债，卑躬屈膝求缓期 3 举止怪异，接听电话轻声细语，不敢大声应付 4 满腹牢骚，大谈生意难做 5 家庭不和，金屋藏娇 6 纸醉金迷，流连于声色犬马场合 必要的紧急措施 停止发货 征信调查 催告和中断时效 解除合同 追加担保品、追征保证人 申请财产保全 三、应收帐款回收 21世纪，全球的经贸型态 应收帐款回收和销售同等重要 没有做好应收帐款的回收、财务便会 陷入困境 催讨前准备 决策：确认维系关系和催讨哪个更重要 手段：自己、交给他人还是请别人催收 成本：要不恤血本，还是要考虑投资效益 杰出的催收人员应具备的条件 心理学 法律学 投资学 社会学 总体经济学 杰出的催收人员应具备的特质 执着、严谨 善于总结有谋略