网络客据服沟通与销售技巧分析.docVIP

网络客服沟通与销售技巧分析 [摘 要]好的客服是企业销售成功的关键。从经济学角度来说，现代市场竞争需要的是服务战。而所有这一切都是要由我们的客服人员来完成的。一个合格的网络客服，除了应该具备一些基本的素质，如心理素质、品格素质、技能素质、以及其他综合素质等，还应掌握一定的沟通与销售技巧，这些技巧的灵活运用对促成订单起着至关重要的作用。 　　 [关键词]网络客服；沟通；销售；技巧 　　 　　 随着网络购物的兴起，网店经营的日益火爆，一个全新的职业――网络客服悄然兴起。网络客服，在网店的推广、产品的销售、以及售后的客户维护方面均起着极其重要的作用，不可忽视。因此，如何提高网络客服的服务水平对我们电子商务企业未来的发展尤为重要。 　　 一、网络客服的基本概念 　　 网络客服，是基于互联网的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度细分出来的一个工种，主要是指在开设网店这种新型商业活动中，充分利用各种通讯工具、并以网上及时通讯工具为主的，为客户提供相关服务的人员。 　　 网络客服的工种：根据目前淘宝上网络客服的工作分种，可以分为售前客服、售中服务、售后服务、销售客服、中评差评客服等。 　　 工作内容：这种服务形式对网络有较高的依赖性，所提供的服务一般包括：客户答疑、促成订单、店铺推广、完成销售、售后服务等几个大的方面。 主要是通过阿里旺旺、腾讯qq等聊天工具，在线上和买家实时交流。 　　 二、沟通与销售技巧分析 　　 网购因为看不到实物，所以给人感觉就比较虚幻,为了促成交易，客服必将扮演重要角色。沟通是卖家与顾客之间信息传递的一个过程，沟通的成功与否在于沟通的内容和沟通的方式。卖家与顾客之间良好沟通可以增加相互之间的信任。销售过程实际上就是卖家与顾客之间不断沟通的过程，因此客服沟通交谈与销售技巧的运用对促成订单至关重要。 　　 本文就淘宝网为例，分析如何提高网络客服的沟通和销售技巧。 　　 在线接待可分为八步流程，即为：进门问好――接待咨询――推荐产品――处理异议――促成交易――确认订单――礼貌告别――下单发货。本文将对网络客服流程前五步中的沟通与销售技巧做一个详细地分析。 　　 （一）进门问好 　　 进门问好，可归结为一个字，就是“迎”。“迎”是指迎接客户的艺术，良好的第一印象是成功的沟通基础，无论是售前还是售后服务，“迎”的失败都会影响到结果。在做到“迎”好客户，那么首先要注意的是沟通的及时性。 　　 沟通的及时性就是让客户在发现店铺的商品时，能够及时联络到卖家。客户进入网店后不管采用哪一种方式进行询问，网络客服都要在第一时间向客户回答：“您好”。然后报以微笑的表情。微笑是生命的一种呈现，也是工作成功的象征。所以当迎接顾客时，哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑，虽然说网上与客户交流是看不见对方的，但言语之间是可以感受的到你的诚意与服务的。多用些表情，无论哪一种表情都会将自己的情感讯号传达给对方。例如：“欢迎光临！”、“感谢您的惠顾”，都要轻轻地加上一个微笑。加与不加给人的感受完全是不同的，不要让冰冷的字体语言遮住你的微笑。 　　 （二）接待咨询 　　 迎接客户之后，要准备接待客户的咨询。 　　 为了更高效率地为呼入客户提供咨询，要根据日常工作经验搜集和设计好一些专业的沟通话语，并预先将其设定为固定快捷短语备用。 　　 好的快捷短语集结了在我们的日常工作中，涉及频率较高的、经验证实有效而可行的问题回复方式。 　　 我们把这类快捷短语分为两种：一种是我们预先设定好的话语，比如说遇到客户议价的时候怎么说、客户呼入进来回复的第一句话怎么说、客户对商品功能有疑问的时候又怎么说，这些都可以按照以往的经验做成固定的话术；另一种是在参加大型促销活动的期间，当某个问题成为一个共性问题的时候，我们就要设定一个快捷回复来统一客服对外的话语。 　　 快捷回复的设置能够有效优化我们的售中沟通技巧和沟通效果，可以缩短顾客的等待时间，大大提升成交的概率。另外，在文字沟通中，适当地加入有趣的旺旺表情，代替我们的表情展现在客户面前，可以为我们的亲和力加分，离成功更进一步。 　　 （三）推荐产品 　　 向客户推荐产品，就要学会能根据客户的需求方向去“说”。 　　 “说”就是向客户介绍产品，继而要引发这个客户对产品的兴趣，并且根据他的反应调整推荐产品的方向。任何一种沟通技巧，都不是对所有客户一概而论的，针对不同的客户应该采用不同的说话技巧。 　　 1.顾客对商品了解程度不同，“说”方式也有所不同： 　　 （1）对商品缺乏认识，不了解：这类顾客对商品知识缺乏，对客服依赖性强。对于这样的顾客需要我们像对待朋友一样去细心解答，多从他的角度考虑去给他推荐，并且告诉他你推荐这些商品的原因。对于这样的顾客，解释得越细