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国际贸易实务讲义 第八章：交易磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 交易磋商前的准备 进行国际市场调研（国别调研、市场调研、客户调研） 制订进出口商品计划 选定客户（基本客户、一般客户、往来客户） 组织货源 关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） 通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等） 撰写建交函 ---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的 ---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍 ---结尾：盼对方尽快回音并表敬意 第二节：交易磋商的一般程序 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 这件衣服多少钱？ ——询盘 288元。 ——发盘 太贵了，180元我就要。——还盘 不行，低于200元不买。——再还盘 好吧，200元我买了。 ——接受 交易磋商一般就包括询盘、发盘、还盘、接受四个程序，由此时买卖双方就交易条件达成一致，形成合同。 第二节：交易磋商的一般程序 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 The sentence structures commonly used in inquiries are listed here: Please advise… Please fax advice… Interested in…please… Please quote… Please offer… We can supply… 二、发盘（Offer） （一）发盘（发价或报价，法律上叫要约）：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易。 买方询盘（邀请发价）：买方发出求购信息 卖方询盘（邀请递价）：卖方发出出售信息 目的：邀请（诱使）对方发盘 询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。 （二）发盘的分类 发盘可以分成两类： 实盘（Firm Offer）和虚盘（Non-firm Offer）。 实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备： 1) 发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约（about）’，‘参考价（reference price）’等摸棱两可的词。 2) 发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity )等。 3) 发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准 subject to our final confirmation 以货物的未售出为准 subject to goods being unsold  虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘.虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期.它仅表示交易的意向,不具有法律效力.出现下列一类的词句者,皆为虚盘: -Without engagement. 不负任何责任. -subject to prior sale 有权先售 -All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效. -Our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证,我方报价才有效. Dear Mr. Stain We are glad to have received your fax of 10 April, inquiring for Flying Pigeon brand bicycles: in reply, we would like to offer, subject to your reply reaching us before the end of this