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第2章 商务谈判准备 一、谈判目标的确立 (一)谈判目标的四个层次 1、最高目标:可望不可及 2、需求目标: (1)秘而不宣的内部秘密 (2)谈判者坚守的防线 (3)最好由对方挑明 (4)关系谈判一方的主要或全部利益。 3、可接受目标:谈判中可争取或作出让步的范围; 4、最低目标:必须实现的目标 谈判目标注意到问题 1、具备实用性; 2、具有弹性; 3、具有合法性; 4、优化目标次序。 (二)谈判目标的保密(潜伏) 力拓泄密案.htm 胡士泰泄密.htm 如何做? 1、尽量缩小谈判目标知晓范围; 2、提高谈判人员的保密意识; 3、有关目标的文件资料要收藏好; 措施:P37 Google Earth 的秘密!google earth 的秘密!.htm 第一个原则:想知道我的隐私权,没门! 不用任何别人看的懂的文字(或字母、符号)标注中国的地图建筑,不论是军用的还是民用的; 第二个原则:看了就看了,就不告诉你是什么! 不使用Google Earth的地标功能标注任何建筑和地点,更不要把任何标注过的中国卫星地图发到网上; 第三个原则:见一个删一个,删你没商量! 请各位坛主和网管们大大们积极删除标注过的中国的卫星图片,我认为这点尤其需要我们注意,删这种帖子是爱国; 第四个原则:清理垃圾程序,舒舒服服上网! 管理好自己的电脑,少用国外和国内的各种垃圾软件和后门软件,防止黑客入侵电脑. 二、 谈判人员准备 (一)、谈判班子的规模 (二)、谈判人员的配备 谈判人员的配备 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序; 掌握谈判进程; 听取专业人员的建议和说明; 协调谈判班子成员的意见; 决定谈判过程中的重要事项; 代表单位签约; 汇报谈判工作。 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商; 修改草拟谈判文书的有关条款; 向首席代表提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 业务熟练的商务人员 根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件; 弄清对方的意图和条件; 找出双方的分歧或差距; 掌握该项谈判总的财务情况; 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标; 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动; 为首席代表提供财务方面的意见和建议; 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 精通经济法的法律人员 根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位; 监督谈判在法律许可范围内进行; 检查法律文件的准确性和完整性。 熟练业务的翻译人员记录人员 根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容 (三)、谈判班子成员的分工与协作 (四)商务谈判人员应具备的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 较好的身体素质 1良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公,忠于国家、组织和职守,要有强烈的事业心、进取心和责任感 (周洋感谢门) 2健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 3合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 4较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 如何做首席代表? 如何组合各种能力的人? 史记高祖本纪(刘邦与张起王陵) 夫运筹策与帷幄之中,决胜于千里之外,吾不如子房; 连百万之军,攻必取,战必胜,吾不如韩信; 镇国家,抚百姓,不绝粮道,吾不如萧何; 此三者皆人杰,能用此三人,为大汉开天下,此我所长也! 5、健康的身体素质 孔子弟子巫马期(子期)、宓子贱管理鲁国单父的故事。(3000本科,72博士) 三、 情报搜集和筛选 (一)、信息情报搜集的主要内容 信息来源:专栏2-2P46 不了解国外法律法规的代价 案例2-11 p48 (二)、信息情报搜集的方法和途径 四、制定谈判计划 (一)、谈判的地点和时间 英国人:圣诞节和复活节(3月21-4月25,每年春分月圆后第一个周日)前后两周尽量不要安排商务活动; 法国人:7月最后一周和8月
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