《平安日记》宣导材料资料.ppt

* 拜访人生 累积真情——活动管理宣导 哈分寿险营销部 2001.10.13 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 ?背景介绍 ?组织架构 ?以往推广特点 ?本次推广特点 ?业务员 ?业务主任 ?各层级 检查督导 体系 业务单位应用流利 　　2001年哈分寿险人力快速发展，目前人力突破万人，但活动率、人均件数等绩效指标不理想。为改善目前不利状况，落实哈分寿险年中会议精神，贯彻金依群总在北戴河经理论谈中提出的“从原点做起，从我做起”的指导思想，切实将基础工作做好做细，各业务单位相继做了一些活动管理的基础工作。根据总公司安排，营销部项目推广小组将在哈分进行项目推广工作。推广项目分别为：活动管理、衔接训练、增员和选择，其中活动管理将进行全面推广，衔接训练分批重点推广，增员选择试点推广。前　　言 　　活动管理将做为基础管理的核心内容，它会使辅导、训练、早夕会经营等基础工作更具针对性，起到一个纽带和桥梁的作用。我们将利用有利时机，切实推动相关工作的落实，提升业务单位的基础管理水平，这是未来寿险发展的走专业化经营的必由之路。 　　此项工作公司将做为一项基础工作长抓不懈。 项目推广组织架构： 项目总负责人：金依群总 项目总督导：张晓东总、唐勇 项目执行小组：组 长：夏寒副组长：刘洋、孙晓京、陈丽贤组 员：张学峰、孙若雯、韩锐、陈延槟 活动管理推广小组 项目负责人：孙晓京 成员：张学峰、孙若雯 推广小组： 组长：各三级机构/营业区负责人 组员：组训、营业部经理、各营业部推广人员 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 ?背景介绍 ?组织架构 ?以往推广特点 ?本次推广特点 ?业务员 ?业务主任 ?各层级 检查督导 体系 业务单位应用流程 ?以往推广特点 1、强力推行，高压政策 2、对业务人员拜访量有明确要求； 3、业务员为了填写而填写，拜访量不够就造假； 3、主管为了检查而检查； 4、业务员大多认为是为主管、经理、公司而填写； 5、业务主任无法通过活动量管理工具了解组员的真实业务状况； 6、业务人员无法在短期内感受到填写活动管理工具而带来的好处； 7、持续性不佳，无法长期坚持。 二、本次推广特点 1、填写《平安日记》是业务员的职责之一； 2、《平安日记》填写内容不做强制要求，按实际工作状况填写； 3、填写《平安日记》的目的是业务员提高工作计划性、提高拜访量、更好管理客户资源； 4、《平安日记》做为诊断销售过程问题的工具，提高辅导、训练工作更具针对性； 5、重视推展过程对各层级的理念宣导； 6、人性化设计，更易接受；例：平安日记、主管建议、客户资源、人才资源。 管理工具推广回頋 内容介绍 督导检查体系 前言 ?背景介绍 ?组织架构 ?以往推广 特点 ?本次推广特点 ?业务员 ?业务主任 ?各层级 检查督导 体系 业务单位应用流程 业务员 　主要包括以下方面内容：目标与达成；客户资源与人才资源；每天工作日记；周总结与月总结；通讯录； 目标与达成 季度目标（年月 至月） FYC： 增员： 晋升目标： 晋升条件： 月份 业绩 增员 目标 达成 目标 达成 月月月季度合计人类因为有梦想而伟大 敢想才敢拼，敢拼才会赢 说明： 1、设定目标十分必要，对于成功来说,目标大于方法； 2、目标设定有连续性，每月一本的工作日志，设定中期(一个季度)的计划目标，便于中期计划的追踪实施，尤其对业务同仁的晋升、维持更有针对性。 客户/人才资源库 序号 日期 姓名 地址 电话 拜访 记录 备注客户多多，拜访多多，收入多多。 填写说明：业务同仁把每天拜访所积累的准客户/增员填在表内，实现对客户积累/增员工作的动态跟踪，使业务员个人和主管都能清楚看到目标与实际状况的距离。月日星期天气、 晨会记录：当日计划拜访要点记录：主管检查记录及评语：出门五件事：访问客户安排好，拜访目的要订好，赞美话术 先想好，资料工具准备好，拒绝问题演练好。序号 姓名接触 说明 促成 回访险种增员备 忘填写说明： 将当日计划拜访情况在推销流程对应的格的左上角划斜线，当天实际完成情况在对应格右下角划斜线。如左图 序号2：计划进行说明，实际完成很顺利，已经开始偿试促成； 序号3：计划接触客户，实际完成了拜访目的； 序号4：计划进行促成，但进行不顺利，还只进行说明，没有达到拜访目的。 4 3 24 3 2 当日计划序号 姓名接触 说明 促成 回访险种增员备 忘利用工作计划表对业务员销售进行分析、诊断、训练如果“当日计划”填写情况象上面的的情况，推销工作在说明阶段比较多，促成阶段非常少，我们看这位主管是怎么做的。 《平安日记的故事》故事主人公：李赢——