《不做采购,就不知道销售有多蠢》有感绪论.ppt

《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 集成商协会培训资料 曾涛 读刀哥的—— 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 某日---成都展会 偶遇了某集团公司采购部门老总，周总 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 　　一番唏嘘之后，周总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。” “蝦！何出此言？这可是棍扫一大片了。” 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？” 客官您说对吗？ 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 周总说：“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事2：误把找茬当需求 在找茬，不是在找问题 我们这些销售真的很可怜 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事3：兴高采烈跳火坑 从不问自己是老几 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事4：一切听从客户安排 “推”与“不推” 听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我? 　　周总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下： 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事4：一切听从客户安排 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事5：不会托人 搞定人！ 却使不上劲 为什么会这样呢？ 周总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！ 客户明白------还是糊涂 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事6：在一棵树上吊死　 关系特别铁 却丢单了 周总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理： 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事6：在一棵树上吊死　 蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头 周总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。 比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？ 真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙　 蠢事8：拿着产品当解决方案 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢 一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。 周总分析：错！这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事8：拿着产品当解决方案 我们是从一个活生生的人呢！ 我也会感到寂寞空虚冷 销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。 谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味 《不做采购，就不知道销售有多蠢》有感 蠢事8：拿着产品当解决方案 核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：忘掉产品，真正以客户为中心 谢谢