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汽车经销商渠道重组暗流涌动 反思，求变，这是汽车行业关于渠道管理的两大关键词。这一方面的问题，自主品牌尤为突出。那个时代对市场的热血和渴望变成一部青春狂想曲，于是“一生二，二生三，三生万物”，但是“多快好省”变成了“多、快、好乱”，在现实中碰壁后，自主品牌们回到现在的“九九归一”，但可以肯定的是，渠道的调整不会从此“一”成不变。分合之事，古今长有，对与错，需要的只是时间的证明。 经销商跟随车企的脚步，从一线转战二三四五线市场；又跟随资本的召唤，兼并重组；同时主营多元化是必须的，新车、二手车、改装车……你有我有全都有，多建几个碉堡，才能抵御风险、完成霸业。套用最近很火的《舌尖上的中国》一句话，渠道的秘密，就是没有秘密。渠道，只是它的主人实现自我满足的一种武器，长或短、宽或窄、多或少，自有天命。 车企篇 吉利渠道管理三网合一 精简是否带来定位混淆有待检验 近日，东莞的吉利经销商都收到了一份来自厂家的通知，从即日起吉利厂家将对旗下三个子品牌帝豪、全球鹰和英伦汽车的渠道管理进行调整，原本三个品牌三套管理班子被精简成一个，看起来似乎有些复杂，但对于经历了多次渠道和网络变迁的经销商来说，他们的理解非常简单———三个品牌的经销商在此次调整之后只需要面对一个厂家区域督导，而区域市场有关吉利品牌的一切事务也都只对一人负责即可，而在以前，三个品牌要分别面对三个督导。吉利品牌的这项渠道管理政策的变化，也被业内理解为在市场增速放缓的背景之下部分厂商的应对之举。 吉利渠道几经变化 其实在吉利分品牌之前，吉利的销售渠道就经过了多次变化。在最早的2003年前后，吉利就曾组建吉利汽车和“美人豹”跑车两个销售网络，出于一种朦朦胧胧的品牌分化思想，吉利为“美人豹”组建了一个单独的网络。按照吉利曾经的设想，“美人豹”这个网络除了销售跑车之外，也销售SUV、SRV等个性化车型，由于当时处于汽车市场发展的早期，汽车属于稀缺资源，据介绍，吉利后续上市的金刚、远景等车型，在北方市场，吉利也曾为其单独进行销售授权，最夸张的是连金刚与金刚两厢都曾分成过两个销售渠道，而随着吉利多品牌战略的形成与实施，全球鹰、英伦、帝豪三大渠道也开始在近两年进行建设。 2010年时，随着吉利分品牌战略的推进，帝豪、全球鹰和英伦汽车也都分别在东莞找到了各自的销售商，在吉利的规划中，帝豪品牌为吉利的高端品牌，其产品定位也较高，主攻高端市场；全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在”的用户群体，由此提出品牌主张：创意未来；英伦品牌则主攻经济家用市场，其产品都贴上“国民车”的标签。为了让三个品牌的定位清晰运作规范，吉利为这三个品牌分别配置了一套管理团队，而此次吉利的内部整合，则将这三套管理团队进行了规整，合三为一了。 品牌调整或生弊端 其实吉利在内部对渠道管理团队进行调整的同时，其三大子品牌的战略重心也有了变化，在最近的一次全球鹰GX7的试驾活动现场，有媒体敏锐地发现，吉利汽车旗下子品牌的车型活动首次使用了“GEELY”标识，对此东莞吉利经销商的解释为，“以前为了突出子品牌的形象，在子品牌做活动时，一般不会使用吉利的标识，会认为吉利品牌以前给消费者的印象比较低端、品质不高，不过随着三大子品牌经过了近3年的独立运作，发现子品牌的发展还是需要依托吉利品牌，就像三个品牌发展的不平衡一样，现在几乎所有的消费者都认为帝豪就代表了吉利的‘高端’，实际上并不是这样，全球鹰和英伦汽车同样也有高端产品，只是各品牌的目标群体与定位各有不同而已，造成这样的认识误区，也是厂家和我们所不愿意看到的。” 其实在吉利内部，帝豪、全球鹰和英伦汽车三个品牌发展的不均衡早有争论。据了解，在实施分品牌战略时，由于帝豪品牌的产品为全新产品，而全球鹰和英伦汽车产品的出身就显得有些不“正”，吉利将原来的远景、自由舰和华普等车型经过改进换标后就放进了全球鹰与英伦汽车的产品体系中去，这样一来在产品的竞争力方面，帝豪就已经先胜了一筹，“也正是因为帝豪作为吉利品牌转型的代表，吉利厂家在这个品牌上倾注的资源要大大多于全球鹰和英伦，三个品牌之间除了车型技术上的差距之外，在市场费用的支持、经销商的商务政策、广告宣传力度等方面，帝豪都全面优于全球鹰和英伦。”吉利汽车体系内的一位人士称，此次调整也是对吉利销售渠道的一次平衡，“本来吉利是要推一款SUV产品的，最先定在帝豪品牌内，可是由于全球鹰渠道内有竞争力的产品实在太少，为了安抚经销商，厂家借着这次调整的机会将这款SUV拿到了全球鹰的网络中来，也就是现在看到的GX7.” 对于吉利的这次调整，不少业内人士认为，精简了管理体系之后的吉利将会轻装上阵，厂家也会根据三个子品牌中出现的不同问题而及时地给出解决方案，有限的资源也会因此得到最有效率和最大化的利用，这对于应对当