开采你的金(程).ppt

开采您的金矿 销 售 循 环 销售循环总结—— 准客户开拓牵引着整个循环，所以要不断 漏斗原理-- 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够多的准客户在漏斗上方!】 销售循环总结—— 缘故法总有做完的 一天，所以我们要不断地 销售循环总结—— 我们一致认为，拥有大量准客户的最佳来源是 转介绍的重要性 销售循环总结—— 所以我们要积极向客户要求 销 售 循 环 销售循环总结—— 而且我们要在 索取转介绍名单！ 销售循环总结—— 我们 同样知道，成功索取转介绍的基础是 获取转介绍技巧 转介绍心理误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 寿险传奇人物O. Alfred Granum 准客户开拓六步骤及促成三步骤 让我想一想，想到再告诉你 那没关系，陈总您慢慢想。 是不是可以先给我三个名单。 我先问问他门需不需要，有需要再告诉你 那没关系，陈总我感觉你做事情想得很周到。是这样的，我感觉您平时工作很忙，说实话，再让您操心，实在不好意思。 其实您只要给我他们的电话，我会主动用电话跟他们联系，如果有需要，我才会安排见面的时间，您可以放心。 是不是现在可以给我五个名单。 我可以给你名单，但你不要说我介绍的 那没问题，你肯忙我的忙，我实在很感激。是这样的，其实我请陈老板您提供名单，是想借助您的推荐，来取得您朋友对我的信任。如果实在不方便，我不会透露您的身份的。这点您可以信任我吧。像我有一位客户帮我介绍名单…… 是不是麻烦您给我五个名单？ 我不想给他们制造麻烦？ 陈老板，您的考虑是应该的。不知道，我和您的这次合作有没有给您带来麻烦？ 您为人这么诚恳，相信也希望您的朋友能享受到保险的好处。我一定会事先电话和他们联系，这点您可以放心。 那是不是麻烦您五个名单？ 最后 再次感谢(您的朋友我会去拜访的) 留点尾巴(我以后可能还要麻烦您的) 重复以上步骤还是得不到名单进行以下三步骤 找出原因(是否有不愉快的经验) 重拾认同肯定(您说过我做的事情很有意义,很有价值,您还这么认为吗) 描述理想的准客户用你计划运用的介绍方式(我需要你的帮助,让我能够与你一样有责任心的成功人士接触,某某好像就是这样的人,告诉我一些他的情况好吗) 开采金矿的最持久的方法：转介绍 * * 递送保单 发掘准保户 说明建议案 收集客户资料 安排约访 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 循环 发掘准客户 漏斗原理 初步筛选 准 客 户 准 客 户 10：3：1 筛选 促成 大量 客户 运用其他开拓方法 转介绍 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 介绍法 转介绍名单 递送保单 发掘准保户 说明建议案 收集客户资料 安排约访 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 循环 任何环节 取得客户的认同！ 你向客户要过名单吗? 为什么不要？请讲出5个原因 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单” 60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他 给你名单的缘由 开拓六步骤 一、取得认同 二、提供姓名或范围 三、深入了解，收集资料 四、询问是否还有其他人 五、准确锁定 六、重复以上步骤 示范 一、赞美、取得认同 感谢---谢谢您选择我为您服务! 祝贺---客户拥有了保险保障 赞美---客户有先见之明,投资理念先进,在您这儿学到不少知识 王先生，我做(保险这份工作)这么久，有一个习惯,就是请客户给我工作上提一些建议，我会努力做得更好。(进一步信任) 二、提供姓名或范围 王先生，上次见面时您曾经提到 过你的朋友刘先生，您给我介绍 一下刘先生的情况，好吗？ 三、深入了解，收集资料 刘先生是从事哪一行的？他多大 了？他家住哪里？------ 四、询问是否还有其他人 除了刘先生之外，您的朋友还 有谁最有可能获得晋升？--- 五、准确锁定 王先生，非常感谢您提供给我这些 名单，在这些人当中，您对、、、真的非常了解、、、，认为我应该最先去拜访谁？ 六、重复以上步骤 应该学会不断的索取名单。记住： 客户至少会给你提供五个名单！ 促成三步骤 一、描述准客户开拓的过程 二、试探 三、概括和强调 一、描述准客户开拓的过程： 王先生，我会先打个电话给您的朋友，询问他是