chap2 国际商务谈判理论.pptVIP

* Dong Lily, BFSU * 第五节 其他理论 一、身份理论（Identity theory） 你在质疑我的判断能力吗？ 我做这一行20年了，我很熟悉这个问题。 你以为你在跟谁说话？ 二、社会作用理论（Social interaction theory） 三、场理论（Field theory） 四、理性选择理论（Rational choice theory） 五、转化理论（Transformation theory） * Dong Lily, BFSU * 本章总结 经济学理论 谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧。 心理需求理论 安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机。 双赢理论 人们在解决问题的过程中，努力想要以对双方都公平的方式来满足双方的利益。 诚信原则 在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益。 * Dong Lily, BFSU * 本章总结 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动