国际商务谈判53028.pptVIP

四人为宜 美国管理学家格拉丘纳斯 C=N（2N/2+N-1） 其中C表示：管理者与下属间的交往关系； N表示：管理幅度 * * 第五章 商务谈判的组织与管理 对谈判活动的有效组织和管理，将会放大个人的力量，并形成一种新的力量，这就是组织的总体效应。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协同能力。本章主要介绍谈判组的组成与规模、主谈的选择与作用、谈判组成员的选择及相互支持 及翻译的使用。 1，谈判人员的素质要求。 2，谈判班子的构成。 3，谈判人员的选择。 4，谈判活动的管理。 通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点： ，谈判组的组成与规模 1，一对一的谈判形式 灵活，便于调整 全力以赴 一个人参与谈判时，经常会面临如下一些困难 ： ①既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。 ②既要倾听对方的回答，又要同时做好相关的笔录。 ③要一边筹划对策，一边回答对方的问题。 ④有时候难以及时衡量各种交易条件对本方的利害 得失。 ⑤因为要进行整个谈判的记录，有时难免产生遗漏。 ⑥一个人行动缺乏监督机制，会为对方行贿提供机会。 (2)集体谈判 具有以下几个方面的有利条件 ： ③一个人由于身体不支，可由另 一人继续洽谈，这在国外谈判时尤为重要。 ④遇到困难可以一起商量，这在国外谈判且通信