农资业务人员销售培训.pptx

业务培训 主讲人：王煜第一部分：关于自己第二部分：优秀业务人员的描述第三部分：农资营销人的9个必备第四部分：成为农资高手的必须技能第五部分：业务员的五个一第六部分：营销激情的保持与激发一、关于自己 认识自我、认知自我、认清自我1、自己是谁？2、人的性格：九重性格 A: 敏於思、易感型 F: 分析自信型 B: 独立，不受局限型 G: 专业自信型 C: 活泼外向型 H:无忧无虑好玩型 D: 稳重和谐型 I:浪漫感性型 E: 专业自信型3、我要到哪里去？——自己的目标 一、关于自己目标包括：长期、中期、短期自己需要订立一个具体的、能够实现的、理性并且有时间期限的目标 你的目标是什么——决定你成为什么样的人4、职业生涯的规划二、优秀业务人员的描述一、让销售成为你的爱好二、优秀业务员必须具备的素质 a 品行端正，作风正派 h 交际能力 b 信心 i反应速度快 c 勤于思考，做个有心人 j热情，知识面要广 d 能吃苦耐劳 k 责任心 e 拥有良好的心理素质 l幽默 f 韧性 二、优秀业务人员的描述三、业务高手的8种性格 热情、开朗、温和、坚毅 耐心、宽容、大方、幽默 四、业务员的多重角色 心理学家、教师、客户的解难人、哲学家、朋友 信息调研员、分析家、健谈者、外交家等 五、成功始于信念——必胜的自信心 二、优秀业务人员的描述 1、成功始于意念 2、积极的心态 3、相信自己 4、心诚打动客户 5、坚持到底六、成功销售的8大心法 1）掌握专业3）充分准备 2）挖掘客户4 ）热情邀约二、优秀业务人员的描述 5）异议处理6）尝试成交 7）交易缔结8）客户服务三、农资营销人的9个必备一、健康的体魄二、品正人诚三、行业知识 1）农资市场的特性 2）国内农资市场的现状、自己市场的现状 3）农资行业未来的发展趋势 四、企业的基本知识 五、产品知识三、农资营销人的9个必备 1、登记证号（农肥2013临字6696号）、执行标准（NY1428——2010） 2、技术指标及适用作物 3、产品特点、价格 4、优惠政策等六、竞争对手知识 竞争产品的价格、技术指标、产品效果、我们的优势等三、农资营销人的9个必备七、合同知识 懂得如何签订即可八、营销知识九、销售技巧四、成为农资高手的必修技能一、市场调研 1）所属区域耕地面积、作物种类 2）当地农户使用中微肥习惯如何（用量、价格、效果） 3）当地使用中微肥的市场容量有多大？ 4）摸清当地所有代理商的情况，进行分类，列出重点攻破商 5）和我们竞争的品牌、价格、含量进行了解，找出我们的优势二、客户的寻找四、成为农资高手的必修技能 1）谁是我们的客户 2）我们要找谁作为我们的客户 3）如何去找潜在客户三、拜访客户的准备工作 1）制定拜访计划（拜访目的、预期结果、下次约定） 2）心态的调整、情绪的调整 3）对重点客户提前预约四、成为农资高手的必修技能四、如何接近客户 1 、有效的开场白 2 、如何接近客户 1）给客户良好的第一印象 2）唤起对方的关注 3）要对自己及产品有信心 4）制造融洽的商谈氛围 5）与客户保持恰当的距离四、成为农资高手的必修技能五、快速进入客户频道——与客户进行业务洽谈 1）了解客户需求 2）产品介绍的技巧及注意事项 3）激发客户购买欲望 4）攻破代理商的心理防线，使其土崩瓦解 5）充分利用自己的形体语言 6）不断重复产品的效果和对其利益 7)学会讲故事四、成为农资高手的必修技能六、处理客户的抱怨七、谈判要点 1）控制自己的情绪 2）说话之前先在脑子里面过一下看对不对，能不能说 3）处理谈判中的僵局八、缔结成交——主动、自信、坚持九、后续跟进工作 1）老客户是最好的客户3）时刻总结，不断进步 2）重点客户重点跟进4）坚持不懈 五、业务人员的五个一A一年的计划 a）一年之计在于春，新的一年订立自己新的计划 b）计划要详细，并时常检查自己不断的检核B一个月的计划 a）月工作计划——行程安排合理 b）重点市场重点维护C一周的计划 a）自己设定一定的目标去完成 b）一周的总结，及时与上层领导沟通五、业务人员的五个一D一日的计划 a）细化、量化工作内容 b）完善客户资料，每日将工作表格上交于直属领导E一个字“管” a）时间管理 b）目标管理 c）情绪管理六、营销激情的保持与激发一、我们为什么难以保持对生活、工作的这种激情 1、没有强烈的企图心 2、人强烈的企图心来源于两点 1）追求成功的决心 2）逃离痛苦的决心 二、成功的定义是什么——即是设定目标并达成 1、目标的威力 1）杰出人士与平庸之辈根本的差别并不是天赋和机遇， 而在于有无目标六、营销激情的保持与激发 2）没有目标的人注定要为有目标的人忙碌一生 3）一个连自己想要什么的人怎么能够成功？ 2、目标的作用 1）目标会产生积极的心态