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如何向客户介绍产品 余平 内容大纲:一个中心,两个基本点 一 介绍利益打动客户,是产品销售的中心原则. 二 体验感觉,是客户购买的重要基本点. 三 适度推销,是达成交易的重要基本点. 四 总结. 引子： 为什么要向客户介绍产品？ 一 利益打动客户,是产品介绍的中心原则 用利益打动客户，是说服客户实现销售的中心原则: 无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，销售人员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。 案例: 销售工程师:当您考虑购买新车的时候,您最在意的是什么?(找需求) 顾客:我们经常全家在周末的时候出去,所以可能需要一个空间的车子.(通过提问,确认客户的需求) 销售工程师:您说的真对,全家出游,车内的空间的确非常重要.(对于顾客的需求给予肯定) 销售工程师:我们这款全新的大捷龙有很大的车内空间.事实上,至少可以坐下8人,即使您的女儿也会感到安全,舒适的,因为安全带是可以根据乘客来上下调整的.就算您要携带很多行李也没有问题,后面的行李箱的空间大小还是可以调整的,那怕是将您同事带上出游都没有问题. 小结: 销售人员与客户之间就是一种你来我往的交流和沟通.不断地给客户以肯定,不断地向客户传递产品的价值,这是销售任何产品的核心,高手销售的是利益,性能不是