工业地产大客户销售与商务谈判(三)(于晓航)中华讲师网.pptVIP

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 工业地产大客户销售与谈判 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与招商渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 工业地产招商流程 宣传推广、客户开拓 发现需求 建立关系，项目考察 建立信任 商业洽谈 建立合作 持续服务 工业地产客户入驻流程 建立需求 信息收集 初步评估比较 实地考察、洽谈 综合评估 商业谈判 最终拍板 准备入驻 装修、设备安装 正式入驻 工业地产客户入驻过程分析 1、建立需求 2、信息收信 3、初步评估比较 4、实地考察、洽谈 5、综合评估 6、商业谈判 7、最终拍板 8、准备入驻 9、装修入驻 10、正式入驻 工业地产的三类客户 工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地产的特质，所以一个项目中往往有多类客户形态组成，一般一个项目不论是招商，还是物业销售都由三类客户组成： 企业客户 商业客户 投资客户 大客户特点 大客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，一般是指购买量大的客户或价值高的客户 不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润 大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊的客户的营销行为，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 大客户营销与个人客户营销的不同 营销的对象不同 物业需求类型不同 购买量的多少不同 供购双方的关系不同 影响购买的因素不同 营销的方式与手段不同 投资的成本不同 营销人员的素质不同 大客户信息搜集 客户的背景资料 客户的主要产品 客户的经营方法和模式 客户的主要市场和客户群体 客户的发展计划 客户的关键人物资料 影响客户购买/入驻的主要因素 项目产业价值链的打造 园区的产业配套与服务配套 项目优势和前景 项目经营、管理和营销能力 入驻企业情况 行业和政府对项目支持 税收等优惠政策 项目区域、地产和辐射能力 影响客户购买/入驻的主要因素 招商顾问的素质与能力 价格策略 付款方式 优惠政策 客户的投资回报 大客户决策的过程 需求意愿阶段 调研阶段 提案阶段 深入调研和可行性认证阶段 合作决策阶段 合作阶段 挖掘客户需求 客户需要的三个层次 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向 影响客户购买的主要因素 工业园区 品牌 项目类型和体量 行业影响力 产业配套、园区配套 管理运营方式 政府支持和优惠政策 价格 价格策略 设计费用 付款方式 客户的投资回报 影响客户购买的主要因素 园区与招商顾问 园区进驻的企业 企业经营情况 招商顾问的素质及技巧 招商顾问与客户的关系 招商顾问的服务意识和市场意识 售后服务 进场支持 公司注册办理支持 设施、设备安装支持 服务的程度 服务响应速度 大客户的三个层次 决策层 管理层 操作层 影响合作的五类客户 决策层的客户 使用部门管理层的客户 财务部门管理层的客户 技术部门管理层的客户 操作层的使用者 建立互信 与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣 四种客户关系： 局外人关系 朋友关系 租赁关系 合作伙伴关系 招商是一个系统工程 科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。 聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。 策略设计 将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。 商务沟通 通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。 在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。 园区定位 运营服务 信息挖掘 招商策略 两类招商策略： 以大引小 先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、小企业（商家）进驻； 以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或者头龙企业对项目前景非常好看； 以小引大 多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家）进驻，待项目逐步成熟可以再吸引大企业进驻 招商方式 四种招商方式： 1、会议招商 会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商； 会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决定。 2、媒体招商 媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。 媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问