2014实战经验及管理技巧.docVIP

KA实战经验及管理技巧（一） 目录 KA的基本概念 KA的空间管理 KA的促销方式 直营空间管理:顾客特点 卖场商品陈列-陈列面 整体搭配； 口味的分类； 颜色的搭配； 强势回转快的产品放中间； 新产品/弱势产品置于强势产品的两旁； 销量差的产品置于我司产品与竞品中间 卖场商品陈列-陈列面越宽销量越多 卖场商品陈列-侧放损失25% 卖场商品陈列-同口味垂直陈列 卖场商品陈列-清楚价格标识（大部分消费者都懒得寻找价格； 清楚价格标识可以促进销量提升27%） 卖场商品陈列-促销及陈列周期 小结：空间管理的9项原则：同类产品集中摆放； 品牌别，口味别垂直陈列，包装别水平陈列； 产品外观整洁，干净； 品牌名，商标名正面向消费者； 清楚的价格标识，且与产品对位； 每个口味至少2个牌面，并且回转越快陈列越宽； 为保新鲜，先进先出； 明显位置，人流右边位置，易看见和拿取位置； 避免缺货，消费者品牌转换； KA的促销方式：品牌 销量 1天促销员的工资：80元； 管理费：3元； 试吃费：50元； 形象费：50元； 服装费+管理费：10元； 小计：193元/天 结果：12袋？！ 平均单袋销售成本：16元/袋？！ 平均单人沟通成本：1.78元/人？！ 针对 家有儿童买一送一： 50袋； 成本：190元 平均单袋成本：7.6元/袋 平均单人沟通成本：0.42元 各种促销比较 一、免