采购谈判的议价技巧试于题及答案.docVIP

单选题 正确 1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做： ?A?到厂价 ?B?出厂价 ?C?净价 ?D?实价 正确 2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是： ?A?现货价 ?B?合约价 ?C?订价 ?D?毛价 正确 3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做： ?A?比价分析 ?B?边际利润分析 ?C?成本分析 ?D?采价分析 正确 4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是： ?A?装作漫不经心、可有可无的样子 ?B?选择现场车间作为谈判环境 ?C?以销售员应对对方的采购部经理 ?D?要习惯性地反对 正确 5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是： ?A?假设试探 ?B?低姿态试探 ?C?派别人试探 ?D?合买试探 正确 6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的： ?A?漫天要价 ?B?虚与委蛇 ?C?步步逼近 ?D?投石问路 正确 7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为： ?A?明确回答法 ?B?转移论题法 ?C?苏格拉底问答法 ?D?虚拟论据探测法 正确 8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是： ?A?开对方的玩笑 ?B?用逻辑构造幽默 ?C?违反逻辑达到幽默 ?D?讲一些笑话故事 正确 9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是： ?A?自己先表态、报价 ?B?把起草合同的任务交给对方 ?C?无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 ?D?白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略 正确 10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于： ?A?转移论题法 ?B?虚拟论据探测法 ?C?预期理由诱惑法 ?D?以偏赅全法 判断题 正确 11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法： A?正确 B?错误 正确 12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法： A?正确 B?错误 正确 13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法： A?正确 B?错误 正确 14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法： A?正确 B?错误 正确 15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法： A?正确 B?错误 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品