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讲师介绍
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第二章、与客户交往的九项基本原则
一:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取
(. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
(. 销售就是把客户的事当作自己的事;
(. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
二:不要满足销售人员头脑中假想的客户
(、不要对客户产生偏见
(、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
(、没谈之前的设想都是无意义的;
(、案例:客户提出的,不一定是他所在意的
(、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
三:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
(、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
(、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
(、如何才能做到不会被客户“伤害”?
四:态度不能完全决定行为
(、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
(、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
(、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
五:客户的态度是销售人员引导的
(、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
(、 案例:不同的心态导致不同的行为;
(、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
六:不要主观臆测,以已推人
(. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
(. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
七:要有专家的知识,不要有专家的姿态
(. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
(. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
(. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
八:销售的线路不一定是直线
(. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征
(. 学会找客户周围的人,学会换人跟进
(. 案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;
九:不要传播任何的负面的、消极的信息
(、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
(、 做到不抱怨、不批评、不指责
第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节 销售人员自身的影响因素
(. 第一项因素:销售人员形象与举止
(. 第二项因素:是否具备相似的背景
(. 第三项因素:是否具备相同的认识
(. 第四项因素:是否具备相同的性格特征
(. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己
(. 第六项因素:是否对销售人员熟悉
(. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力
(. 第八项因素:销售人员是否值得信赖
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
(. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
(. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
(. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?
(. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
(. 先发言和后发言谁更占有优势?
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
(. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
(. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
(. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同
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