2014普通高考英语试题湖北卷.docVIP

浅谈不同国家和地区的商务谈判风格 [摘要] 随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，而各个国家之间的文化差异为国际商务谈判带来了许多障碍。不同国家、不同身份、不同职业、不同性别、不同年龄的谈判者，带着他们根深蒂固的价值观念和特定的行为方式来到谈判桌前，若果不了解他们与自己之间的各种差别，特别是潜藏与这些差别之后的深刻背景，便无法得心应手地与之谈判。所以作为国际商务谈判人员应具备了解谈判对手所在的文化背景及特点的能力，做到有的放矢，有理、有节、有度地开展谈判活动。 关键词：谈判风格；商人；价值观念 国际谈判是进行多国和跨文化的交易过程，如果忽略对手的文化背景，很有可能会影响商务交流的顺利进行，甚至导致商务交流的失败；只有了解并正确分析文化差异，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。 一、文化背景与谈判方式 文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别与另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异，导致了国际商务谈判中文化碰撞甚至冲突。跨文化谈判要求双方超越由于政治制度、意识形态和历史传统造成的文化心理上的差异，其核心问题是要超越文化教育上的藩篱和阻碍。任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物，都有其存在的合理性。 由于不同国家。民族和地区的文化背景和商务活动各具特色，不同文化下的商务谈判风格差异很大。我们应该清醒地认识自己和对手，辩证地对待这些差异，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，提高自己的谈判能力，以便在国际商务谈判中巧妙地运用谈判策略，争取理想的谈判效果。 亚洲商人的谈判风格与习俗 （1）中国人的谈判风格 中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性，谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不已冒险，足智多谋。中国内地的谈判人员多具有奉献精神，而中国港澳台地区的谈判人员多注重实利，包括个人利益。 （2）日本人的谈判风格 日本曾是最大的债权国，它的商业、货物在世界上每个角落都无孔不入地渗透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的20%以上。 等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序，日本妇女在社会中的地位很低，一般都不允许参加大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。 团队意识较强，日本文化深受中国传统文化的影响，儒家思想文化、道德意识已深深沉淀于日本国民的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。与此同时，善于学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出来独特的日本文化。日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、耐心、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。 日本人重信誉而不重合同。若与他们成功建立互相信赖的关系，几乎可以随便签订合同；对日本人来讲，大的交易项目的谈判有时会延长时间，那常常是为了建立互相信任的关系，而不是为了防止出现问题而确定规则，当然，一旦订立合同的话，他们都较重视合同的履行，履约效率高。 谈判特点: 1.日本人喜欢”投石问路“。 2.“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”，因为他们懂得“任何成交比不成交好”这一商人的普通心理。 3.日本式的“巨大牺牲”是虚假的。这种类似于最后通牒的声明可以在同一次谈判中不止一次地听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。 4.以多胜少是日本人的一种习惯；强调集体主义，易在最后决策中达成一致的意见。 5.日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话 6.尽量避免诉讼法律；主要有可能，日本谈判团里就不包括律师，他们认为每走一步都（3）(3)韩国商人的谈判风格 韩国是中国的近邻,韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判强手”。 谈判前重视咨询 在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品的市场行情等；注重礼仪，创造良好的谈判气氛。 注重谈判技巧 韩国人做事逻辑性强，喜欢条理化；常用的谈判方法有二种，即横向谈判与纵向谈判；前者是进入实质性谈判后，先列出重要讨论条款，然后逐条逐项进行磋商，后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后再转下一条的讨论。 （4）三阿拉伯商人的谈判风格 阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。他们经济单一，绝大数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品，以及运输工具、机械设备等。阿拉伯