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* 2012年11月6日 激发需求 * 人，只解决大问题 不解决小问题 * 客户的心动钮？ * 激发需求切入点 * 激发需求的原则 有效利用客户信息，寻求切入点 * 特点： 1、理财观点比较淡泊，收入水平不高，房贷车贷有压力。 2、保险意识不强，责任感不强，但是经常外出（旅游或者出差），风险较高 3、冲动消费，月光族 4、接受新事物的能力强、容易交流。 切入点：攒钱习惯、父母、消费习惯——建立同理心 软问题： 1、其实我们的年龄差不多大，不知道您一般放假的时候会想要出去玩吗？比如说看个电影或是逛个街什么的？ 2、你平常有攒钱的习惯吗? * 1、消费习惯 是啊，其实像我们女孩子在周末逛逛超市，（男生，其实像男生平时请朋友吃顿饭）都会随便花掉100（200）块钱，花掉了也就花掉了，如果把这笔钱攒起来，应该会是一件蛮轻松的事情，您说是吧？对啊，其实我接触到很多我们这个年龄的客户，大多都是月光一族。而咱们国寿鸿康这项计划就是专门针对我们这个年龄段的，感觉攒钱特别不容易的客户量身订制的！如果攒钱这件事情可以变得比较轻松，更重要的是攒钱的同时还给到我们一份高达100万的意外保障！满期所攒的钱全部回到我们的口袋中，另外每年还有分红。举个例子来说，今天我们X先生存了10万块钱，到期10万块全部回到您的口袋中，另外还多了20年的分红，相信分红给到你，您一定不会说您不要吧！对我们X先生来说既有保障又攒钱还可以帮您做好理财规划了，一举多得非常的不错，所以….（促成） 2、攒钱习惯 张先生是否有这样的经历：每月月底发下工资时都会计划将工资的一部分钱攒起来，以备不时之需，等到月底了一看账单，钱都花光了，而且信用卡账单也来了，记得小时候自己有一个存钱罐，每当有一些零用的硬币我们都会存进去，到要买一个玩具时就全部拿出来，而我们这个计划就是专门针对年轻朋友作出的，不但轻松攒钱，而且还能预防风险，一举两得的好事啊！其实很简单就是把平时易花的零用钱攒起来，等到20年后一次性取回，并且为了奖励您20年坚持攒钱的这个好习惯，我们还能得到一个长达20年的复利分红，到时候你拿到这笔钱肯定会为当初这一决定而感到庆幸，而这笔钱作为孩子的教育金或补贴家用都是一笔不小的收入来源，也可以带着全家去海边旅游，一家人躺在沙滩上，沐浴着阳光也是很惬意的，你说对吧！（美景描述法） 存钱罐话术 * 3、家庭责任 当我们离开家时父母总会叮嘱一句： “路上小心”，“一路平安” ，刚开始总觉得父母唠叨，到后来我才体会到这句话的真正含义：其实父母在意的不是我们能赚到多少钱，而是我们能健健康康，平平安安的，“儿行千里母担忧”，而作为儿女更应该理解父母的良苦用心，我们现在还很年轻，万一我们发生什么风险，对于父母来说无疑会加重他们的负担，而父母已操劳一辈子了，该享受享受清福了，参加这计划后既能让我们能安心工作，又能让父母放心，一家人平平安安，其乐融融的。我相信你父母也会同意你攒钱的这个好习惯的。 * 特点 1、收入稳定，有理财观点，消费偏理性，关注投资理财。 2、责任感强，压力大（家庭、工作、经济、车贷、房贷） 3、有保障意识，关注意外 4、应酬多，疏于健康，关注健康 切入点家庭责任，健康保障，父母、子女，意外风险多、养老问题 * 软问题： X先生，看您之前登记的数据您是70年出生，我想X先生应该已经成家了吧? 我相信X先生的家庭生活一定非常幸福！只是在我们这个年龄段家庭责任也是比较重的，您说是吧！ 先生，您是一家之主，在您的照顾下，您的爱人和孩子都生活的挺幸福的，对吧？像您这个年龄阶段，上有老下有小，对外要应酬，回家要照顾老婆孩子和父母，压力非常大。只有你枝繁叶茂，你的孩子才能茁长成长，你的爱人才能幸福，尤其作为家庭的顶梁柱，其实也挺不容易的，肩负着一家人的责任，您就是一家人的保险。我相信先生你也同意一个人再有能力，有两件事情是避免不了的，一个就是意外，一个就是疾病。一旦发生意外和疾病，您的家人的生活品质就会受到影响，而这些都是我们作为一家之主所不愿意看到的，对吧？其实家庭就像一艘航行在茫茫大海上的航船，中途会遇到大风大浪，风吹雨打，而保险就像是航船上的救生圈，在危难时能帮助整个家庭度过难关。相信在您的呵护下您的家人会幸福一生，你说是吧! 所以今天国寿给你带来这份保障就是让您在规避风险的同时还能为您自己和整个家庭积累财富的，对您来讲，不管是保障还是分红都只有好处没有坏处，所以也同样把这份祝福送给您。 1、家庭责任(一） * 1、家庭责任（二） 人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速