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助理营销师---技能考试 案例分析题1、请结合案例和所学知识回答问题。 A公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。 问题：（1）什么样的培训体系才更适合A 公司这样的中小企业？（2）销售培训评价的步骤有哪些？（1）答：第一、照搬著名IT公司制定培训计划，没有区分著名IT公司与所在公司所处的市场环境、管理基础等的不同；第二是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点；第三在于和直线经理的沟通不畅。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，言之有理即可酌情给分］（2）答：（一）确定需要衡量的内容1. 需要衡量的组成部分2. 需要评价的群体3. 需要衡量的项目（二）确定收集信息的方法1. 问卷调查法2. 面谈法3. 测试法4. 观察法5. 公司数据法（三）确定衡量方法1.定性方法2.定量方法（四）对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议（10分）［判分标准：每点2.5分］2、请结合案例和所学知识回答问题。 东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。问题：（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）委托追账的步骤有：--选择资信状况良好的追账机构。--向追账机构提供案情介绍。--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。--协商佣金比例。--办理委托手续。--向追账机构提交债权文件。--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。--结算。--结案。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3、请结合案例和所学知识回答问题。 小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题：（1）小李应该怎样对待顾客的异议？（2）回答顾客异议的时机有几种？（1）答：当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。（10分）（2）答：回答顾客异议的时机有： 提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。（10分）4、请结合案例和所学知识回答问题。 推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：（1）在示范过程中