采购参考文档-罗兰贝格探究.ppt

* 国内纸箱的生意不好做，如果你问100个纸箱厂的老总过得怎么样，可能只有1个说生意忙不过来，98个会说开工不足，剩下1个老总可能什么都不想说———企业面临倒闭或已经倒闭了 中国包装报 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p * 纸盒所处的行业市场环境和某药业公司自身的需求状况，决定了采购策略应该为利用型：利用竞争优势减少整体成本；利用采购量作为谈判工具等 支出水平高 占支出比重很大 对核心业务很重要 对时间很敏感 支出水平低 占支出比重很小 对核心业务不重要 对时间不敏感 选择多 买方拥有多谈判筹码 技术复杂度低 选择少 买方拥有少谈判筹码 技术复杂度高 供应市场复杂度 对业务的影响 小 大 低 高 利用型 次要型 瓶颈型 战略型 利用竞争优势减少整体成本 利用采购量作为谈判工具 确保可长期获得供应 着重与供应商建立长期的合作关系并与之进行程序整合 尽量减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险 确保现有供应来源、寻找替代品等 简化并精简采购程序以达成效率 减少供应商数目并简化下订单/補货程序 SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p * 经过采购部与其他部门纸盒采购相关人员的共同评定，各个阶段的供应商筛选和评定标准的侧重点有所不同 各阶段的供应商筛选和评定标准* 初步筛选 报价筛选 考察筛选 谈判筛选 产品 价格 设备 价格 设备 设备 生产能力 售后服务 销售收入 质量 价格 送货及时（供货周期） 客户 财务状况 资质 质量保证体系 交货周期 资质 产品线覆盖率，产量 产品 设备数量、先进程度 设备 年销售收入 销售收入 质保体系 质量保证体系 公司运营相关资质 工商资质 主要客户和客户行业经验 客户 * 询价和谈判是供应商选择的一个主要方法和工具，通过反复的询价和谈判可以使我们得到更好价格、服务和质量，并明确某药业公司要求的供应条款 通过谈判对价格、服务、质量的确定 第1轮谈判 询价 第2轮谈判 供应商选择方案 实施 发布需求信息 基本报价要求 初步报价结果 报价结果分析 谈判供应商选择 产品规格确认 基本报价要求确认 报价结果分析交流 提出改进要求 明确2次报价要求 2次报价结果分析 明确第1轮谈判中的问题和解决 明确质量、服务、和价格组合 提出改进要求 供应商选择方案原则制定 供应商选择 现场考察* 供应期限的确定 合同条款的确定 实施日程确定 实施策略 实施计划 其他（如帮助选定供应商与上海柯斯进行谈判） 注： * 如有必要 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * In this example understanding the over capacity situation and consolidation activity can be played into a volume consolidation strategy to create a big win/win for Cadbury and the suppliers * * * * * * SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p * 根据评分结果删除不合要求的供应商 最高分数的供应商未必是最优供应商 理想侯选者 潜在候选者 完全无法接受 合格的候选供应商名单 供应商评估 1 2 3 4 SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p * 基于对采购类别及供应市场的深入了解，采购小组需要开发采购策略来指导进一步的采购行动 次要型 利用型 瓶颈型 战略型 采购类别定位方阵 采购类别档案 合格的候选供应商档案 采购策略 1 2 3 4 供应市场复杂度 对业务的影响 大 低 高 小 SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p * 首先需要发展出一个采购类别的定位方阵 支出水平高 占支出比重很大 对核心业务很重要 对时间很敏感 支出水平低 占支出比重很小 对核心业务不重要 对时间不敏感 选择多 买方拥有多谈判筹码 技术复杂度低 选择少 买方拥有少谈判筹码 技术复杂度高 供应市场复杂度 对业务的影响 小 大 低 高 利用型 次要型 瓶颈型 战略型 利用竞争优势减少整体成本 利用采购量作为谈判工具 确保可长期获得供应 着重与供应商建立长期的合作关系并与之进行程序整合 尽量减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险 确保现有供应来源