挪亚家专卖店-销售服务培训手册(doc 89页).doc

标题：销售服务培训手册 目 录 一、企业简介 二、产品设计开发理念 三、导购的基本工作规范 1、认识自我——导购员的定位 2、突破自我——导购员的观念 3、完善自我——导购员行为规范 四、家具基础知识 1、家具的分类及国内相关品牌 2、板式家具知识 1）板式家具的概念特点 2) 板式家相关工艺介绍 主要设备 制作流程 贴面 裁板 钻孔 封边 涂装 包装 主要五金功能 二合一连接件 铰链 滑轨 。。。。。 3）甲醛释放问题 五、挪亚家产品专业知识 （一）、材料介绍 1) 基材 2) 贴面材料 3）封边材料 4) 五金 滑轨 门铰链 。。。。 5) 油漆 6) 玻璃 （二）、成品编码和包装单元编码 1) 包装单元编码 2) 成品型号编码 （三）、产品系列介绍 六、展厅摆场 1、家具的摆放 2、灯光调整 3、饰品摆放 4、VI形象的完整性 七、挪亚家产品的安装和维护 1、产品的安装 2、产品的护养 八、销售实务——案例解析 一、公司简介 ★1995年，在中国北方传统的实木框式家具占主流之时，“挪亚家”较早的开始专业生产现代风格的板式家具。较为年轻且对境外文化有所接触的人，首先认同并购买挪亚家产品，随着新的市场需求不断扩大，挪亚家迅速扩充生产规模，系列化的办公与家庭家具的设计逐渐成熟。现代简洁风格的“挪亚家”成为城市人耳目一新的家具品牌。年末,挪亚家通过集约化生产管理,将板式家具的加工与销售方式,完全转化为基本板件的任意拼装模式。1997年末,随着销售的逐步增长、挪亚家有机会扩展生产场地，购买更自动化的加工设备，产量随之成倍增长。批量化大规模的生产方式得以实现,完全得益于基本板件的任意拼装模式。1998 -1999年，挪亚家通过“倡导人性化办公环境”及“用挪亚家家具选一种生活风格”等多种媒体宣传,同时以众多销售网点及独立专卖店的方式扩大销售,“挪亚家”成为北京市众所周知的家具品牌,30-45岁年龄段的消费群体成为主要的购买者。在前五年的时间里,无论在设计或生产领域,挪亚家已经发展成在北京市场占主导地位的板式家具企业2000年,挪亚家着重规范材料和五金配件的选用。如何选订那些在国际上知名的,经得起时间考验的滑轨与;如何使家具板件符合国际环保E1标准,这些成为挪亚家技术部门的主要课题,此间,一个具备高度耐用和符合欧洲环保标准的产品系列被推向市场,正好符合了人们日益强烈的对家装与家具的绿色无污染需求。 2001年挪亚家尝试完善家具销售环节的物流管理，为使家具从生产到仓储。运输。搬运及最终组装等环节,能够更加适应现代物流方式,挪亚家由通用板件模式改变为通用包装单元的物流模式，组织配货,运输搬运及货物清点变得极为简单和易于操作。选购挪亚家产品变得几乎和到超级市场购物一样简单易行。2001-2002年,挪亚家逐步发展全国其他城市代理商及加盟专卖店,在成功的参加了2001－2002年度多次广州国际家具博览会后，挪亚家产品消费群逐步扩展到全国其他省市，外省市专营店增至二十多家，并有部分产品出口日本及中东国家，一种新的机遇使挪亚人对市场充满了信心。国际上知名的业内人士认为:挪亚家产品已接近欧洲家具业的制造水准,而家具部件化系列化的整体设计方式更表明了中国未来能够成为家具生产大国的可能，挪亚家方式也许是中国家具未来能够以品质来参与国际竞争的方式。 2001年末-2002年初通过对产品系列及结构的不断完善，挪亚家产品已归结为不同结构与款式的5个标准化系列产品,每个系列的产品均可选择2-6种木纹或颜色。另外,为适应不同的消费需求,挪亚家大部分产品都有天然木材贴面和人造贴面两种选择。特别说明的是，随着家用计算机的普及，适应现代家庭的办公家具BH 系列再一次成为新的销售热点。连续四次公平地获得国际家具展位设计奖，证实挪亚家的风格能够得到评委的认可，挪亚人一直在努力为家具业，或者说为中国家具消费者带来一种新的风格;? 如果说“简洁”一词所指过泛的话，我们宁愿以这样的话来表述自己的观念：“我们制造家具并努力把不是家具的地方去掉”目前，挪亚家的销售网络已遍布全国各重要城市，每个月都有新的经销商加盟挪亚家。 2003年5月，设在广东的生产基地已组建完毕，并着手生产，挪亚家产品阵容仍在不断扩大并日益更加成熟，已有很多新鲜的销售方式正在为我们尝试并完善，网上产品展示与介绍成为挪亚家带动家具企业新营销模式的一种尝试。 挪亚家正逐步转变成为以生产设计和品牌宣传为主导的家具企业，带动现代简洁风格板式家具的发展潮流，依然是挪亚家自愿担负的责任。 在未来的2到3年内，挪亚家的高效率生产方式将会发挥出它的巨大潜力，随着市场占有率的不断扩大，挪亚家的品牌也会影响到众多国