《中原地产福州宇洋中央商业金地营销执行策划案》(59页).ppt

- 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ * * * * * * * * * - 1.销售工具准备： 销售宣传物料、销售中心布置、销售使用物料 ２.客户积累： 最大限度积累有效客户，项目周边折页派发、 扫楼、争取锁定大型客户购买。 ３.租赁部分： 主力购买客户寻找，确定意向客户 主要工作内容 市场导入，项目形象初步建立 阶段目标 2010年11月-12月底 导入期 销售策略 前期主要将项目的销售信息对外宣传，为项目的正式开盘奠定基础 - 推盘理由： 给第一批客户足够的选择范围，即高中低区各 一个层面，以满足不同需求 尽可能保留连续楼层以预留给大型客户 保留最高几层，以便后期的价格提升 项目开盘 推出时间 4567.73平方米 销售目标 4567.73平方米 推出面积 5，7，8，11，13层 推出楼层 2011年1月下旬 开盘期 Page 28 销售策略 - 推盘理由： 在顺利完成第一批销售任务以后，将价格略高 的中间楼层推出，以得到适当的价格提升 尽可能以半层或整层销售面对市场 并进行合理销控 第一批销售85%以后 推出时间 3205.486平方米 销售目标 3771.16平方米 推出面积 6， 10，12，14层 推出楼层 2011年2月上旬 强销期 Page 29 销售策略 - 推盘理由： 高区部分在最后时刻销售有利于提升整体销售 均价 中区楼层在最后销售的价格将受到整个项目价 格提升的带动 通过高中区的价差比，合理分配目标客户 二批单位销售100%以上 推出时间 4713.95平方米 销售目标 4713.95平方米 推出面积 9，15，16，17，18层 推出楼层 2011年2月下旬-2011年4月 持续强销期 销售策略 - 情感战略 制造黏性 价值挖掘 情感为王 ——　塑造客户心目中的海西最高升值产品 【第二式 】 - 打造最稀贵物业 ——茶亭街，不曾不再 奉献最稀缺服务 ——“金钥匙”国际物管体验 准确抓住客户是关键！ 是否最稀贵、最稀缺不重要！ 这些都只是噱头！ 稀缺品质打造　豪客身份对位 情感战略 制造黏性 第 2式 - 　制造“绝版”概念，持续给客户洗脑 情感战略 制造黏性 绝版地段、 绝版产品 —— “双绝版”的写字楼 第 2乐章 因稀缺，而优越：宇洋中央金地6大绝版价值！…… 宇洋中央金地，独享茶亭千年聚宝盆！…… 宇洋中央金地，扼守地铁一、二号线，即买即升值！ 不曾有过，不会再有——宇洋中央金地！…… 宇洋中央金地，地段，地段，还是地段！…… 城市中央轴绝版商务体！ - 造势战略 快速突破 ——　充分蓄势，让客户的好奇心与期待拔升至临界点最终集中释放！ 【第三式 】 - 品 牌 × 我们，是新兴开发商 - 推广费用 少 - 没有品牌 ！ 没有知名度 ！！ 没有推广费用 ！！！　 如何制造影响力？ - 项目开盘前，利用项目的围墙，以“倒计时”形式吸引市场关注！ 　快频率更换围墙主题，宇洋中央金地的“反常举动”，以期引起众人关注，网上纷纷发贴，报纸新闻报道跟进的“立体”宣传，业内外猜测“中央金地究竟要干嘛？” 造势营销 快速突破 第 3式 - 低成本营销：制造话题，引媒体入瓮 　 不断地以新闻形式登上报纸，零成本增加曝光率，如写字楼“王中之王”、90后购买千万写字楼等热点话题的炒作。以“润物无声”的方式给客户洗脑，让客户对宇洋中央金地充满了好奇。 造势营销 快速突破 第 3式 指出：90后购买千万写字楼 “层主”年轻化渐成趋势-boke ：90后购买千万写字楼 “层主”年轻化渐成趋势，…… 福州写字楼“王中之王”诞生 经过多轮网络投票，宇洋中央金地以其核心地段、千年商脉沉淀等众多优势，被评选为福州写字楼“王中之王” …… 福州商界大佬为什么今天都这？ 八一七中路，今日交通管制严密，业界纷传包括黄如论在内的福州商界大佬齐聚在千年茶亭街，为何？ 指出：有钱也买不到 现您需调动一切关系，买它要门路够广-boke ：写字楼市场火热，买套写字楼要动用一切关系成必然，据悉，如目前买金地 - 暗箱战略 瞒天过海 ——　很多时候，实现的价格并不是价值的真实反映，而是客户的心理预期。 - 三次价格梳理： 暗箱战略 瞒天过海 第 4式 销售进场时， 价格第一轮摸底 认筹交定时， 价格二次摸底 提前暗杠前三天， 价格三次摸底 - 信息不对称 价格不公开 三不原则： 不报均价区间 不设算价日 不选单位不算价 暗箱战略 瞒天过海 第 4式 - 心理暗示价格引导 三高原则： 拔高参照对象价格 炒高现场气氛 炒高升值空间 暗箱战略 瞒天过海 第 4式 - 综述—— 造势战略 快速突破 鼓点战略 制造紧迫 情感战略 制造黏性 暗箱战略 瞒天过海 宇洋中央金地四大营