中信银行订单融资业务一营销指引.doc

中信银行订单融资业务营销指引 为了更好地指导分行开展订单融资业务的营销，在总结我行订单融资业务经验的基础上，特制定本指引。 一、订单融资业务介绍 （一）业务定义 订单融资是指购销双方签署订单合同后，银行应订单接受方的申请，依据其真实有效的订单合同，以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向订单接收方提供用于满足订单项下原材料采购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而提供的短期融资。授信品种包括短期流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现等。 （二）主要特征 一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的生产型中小企业，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业提供融资，专项用于订单的生产，主要有以下三个特征： 一是封闭性，即从资金发放到贷款回收全流程封闭运作。订单融资仅限于购买订单项下的原材料、组织生产、施工等用途，银行一般会采取定向支付的方式，以防止企业以订单套用银行资金的风险。应收账款到期后，买方货款支付直接划至银行指定账户，且仅限于归还订单融资贷款。 二是灵活性。即业务具有及时、便利、循环使用、效率优先的特点，无需提供其他抵质押担保。 三是复杂性。即业务由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高。 （三）开展订单融资业务的意义 1、对客户 （1）银行资金提前介入，解决了供应商前期资金短缺问题，供应商接收订单的能力由于核心企业大都建立系统，的订单、收货情况、应收账款等情况。核心企业的供应商重点审查客户供货历史、过往合同履行能力、信用记录等直接影响货款回笼的因素 ②采购方为交易提供担保模式 即采购方愿意对授信所依附的贸易过程提供担保，具体做法是针对贸易过程在我行开立国内信用证或保函，条款中明确如果供应商按合同约定供货，可在约定的时间内向我行提示付款。只要是配合我行订单融资业务而申请开立的国内信用证或保函，交易环节和担保环节的风险实现了转移对冲，总体风险并未增加，因此我行可降低授信条件，且由于进一步约束了采购方的付款责任，反而降低了我行的总体风险。 对于关系较为紧密的供应商和采购商，如果采购方不愿意为供应商在银行的融资提供无条件的连带责任担保，但愿意为贸易过程中已方有条件的付款责任提供担保，我行可采用此种方式进行责任捆绑，最终实现风险的有效控制。 订单融资企业与采购方交易担保模式运作图 ③其他担保模式 其他担保模式分为商业性担保和政策性担保模式： 商业性担保主要包括联保互保模式、联盟协会担保融资模式、担保机构等多种模式，其担保性质以盈利为目的；政策性担保主要是指担保机构由各级政府或其他公益机构出资设立，不以盈利为目的。 近年来，我国的中小企业信用担保行业取得了长足的发展，市场化进程明显加快，逐渐形成了由政府主导型向市场主导、政府引导型方向发展。 3、购买商业信用险 核心企业不愿意提供担保的，可引入保险公司通过购买国内贸易信用保险转移部分商业风险（借款人破产、无力偿付债务和恶意拖欠货款，买方拒绝接受货物等）。供应商通过将其赊销产生的应收账款投保信用保险后的赔款权益转让给银行，从而降低银行审批难度来获得贸易融资。 同时，保险公司利用专业渠道对借款人的信用进行评估和准入，可以帮助我行选择有偿付能力的优质客户，获得更多有付款保证的交易，有效降低我行融资风险。据了解，目前开展国内贸易信用险业务的保险公司有5家，分别是：中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国进出口信用保险股份有限公司、中银保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司。 （三）积极加强产品交叉营销 1、购销双方采用赊销方式交易的，为有效防范因订单融资期限过长带来的资金挪用风险，我行可根据双方购销合同中明确约定的具体付款期限，要求在借款人在订单融资到期前，在我行续做国内保理或国内发票融资业务，相应的融资款项优先用于归还在我行的订单融资贷款。 2、购销双方采购银行承兑汇票为结算方式的，可以订单融资业务为契机，营销核心企业使用我行电子票据业务，通过票据库、票据池质押等产品为客户带来更加便利的财务管理，增强优质客户对我行的依赖性，同时有效带动中间业务收入。 3、核心企业为集团性企业的，可以营销我行现金管理业务，以我行电子银行为依托，逐步将各类对公产品营销延伸至整个集团，为客户提供整体服务方案。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般