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第四章 商业模式 一、产品的市场定位及市场形象 1、目标客户群： 公司的目标客户为全国各中小学的教师、管理人员、学生，各地教委，学生家长以及从事或涉及教育信息化产业的网络服务供应商（ISP）等。 2、市场形象： 顾客对我们教育资源库产品的评论是博大精深、编排合理、实用性强，价格合理。我们教育资源库系列产品与其它产品在技术上/质量上/性能上的诸多优点吸引了顾客，得到消费者很高评价。就市场定位而言，我们能利用丰富的全系列产品与不同的价格策略来满足不同顾客的要求。 二、产品的销售模式 K12产品的市场总计划是以下列因素为基础的： 1、分销体系： 为更好的实施公司的销售策略与保持渠道健康，我们在全国10多个重点地区建立了办事处机构，分别为：广州2、销售方式： 第一步是市场渗透。 第二步是注意各地经销商的建立与培养。 第三是注意发展合作伙伴关系，选取在市场竞争中可以互补、强强联手的系统集成商、方案提供商合作。 本公司将综合考虑直销、建立分销渠道、OEMs等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全国化的销售网络。 三、促销手段 1、广告宣传： 广告：选择在全国或地方教育行业刊物上刊登广告，宣传产品信息与公司理念。协调中央与地方广告分布，尤其加强对地方广告的投放与支持力度。 媒体：公司在中国教育报、中国电脑教育报、中国电化教育、人民教育、中国考试、计算机世界报等报刊媒体上刊登广告。其它地方媒体由大区与办事处计划选择，由总部协调。 与K12教育网整合, 网页广告更容易吸引上网用户与详细介绍产品信息，根据上半年网上产品广告效果，K12教育网的宣传作用是我们独有的优势。因此应更充分利用K12教育网资源，进行产品宣传推广。 2、促销活动： 公司通过展会：、研讨会与征文、赠品促销、邮件等不同的方式来宣传我们的新产品。 3、专业渠道： （1） 分销商：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。 （2） OEM厂商： 目前，我们已经成功地把二期教育资源库OEM进联想、北大青鸟、北京控股的教育服务器中，并正在与曙光、神州数码、托普、金山、浪潮等公司谈判相关合作事宜。 （3） 直接邮寄 我公司还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。除上述之外，我公司还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。 4、政府推广： 教委：主要集中于有电化教育代收费的7个省市，由学校直接向教委或电教馆提交订购软件，并由教委与电教馆直接向厂商采购；教育城域网，与各地教育局教育信息中心合作，参与其教育应用软件的招投标，2002年K12共中标近50家教育局的城域网项目。 四、收入来源 1、产品销售收入： 我公司软件产品的主要收益来自于教育资源库等系列100多个产品和教育城域网项目，2002年产品销售和项目销售各占总收入的50%左右。对于已经成形的产品，我们将通过积极改进和升级方式，以获取老客户的增值利润。后期的产品规划中，我们将以校园网和教育城域网即K12教育数码港为重心，因为这部分既是目前市场上的一片空白，也是目前教育应用中所急需的，有一个很好的市场利润空间。 2002年全年，在全国100多个办事处、总部营销中心、技术中心、研究中心的共同努力下，完成了1，700多万元的回款，实现144万元左右的利润，基本完成年初时制定的目标和计划。 2、服务收入： 能够提供成套的教育城域网、校园网整体应用解决方案的教育软件企业仅仅只有5-8家，如：K12、科利华、中教育星、浙大网络等。可以说，在2002年的舞台上，以上四个厂家占有超过80%以上的市场份额。尤其是K12，在2002年城域网大发展时，取得了销售回款业绩和市场份额第一的优异成绩。2000年刚刚进军教育信息领域的k12公司， 一跃成为行业的明星企业，进入行业的前三名，在一些沿海发达地区如上海、浙江、山东等地，市场地位稳居第一。 五、竞争优势 K12之所以在教育信息化领域中取得优异成绩，源于它得天独厚的优势。 1、产品优势： 1质量优势 产品线比较长，5大系列100多个品种，能满足中小学教育信息化绝大部分需求；经过上万所学校和近50个教育局的使用，产品成熟可靠。公司设有技术研发中心，对任何提供给用户的产品把握质量关。 2技术优势 K12教育软件尤其是教育数码港，产品线最长，经过近50教育局的使用，适合不同系统软件平台如Windows NT 、Linux、 Sun系统，不同数据库如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有产品统一安装、统一管理、统一认证，其它公司没有一两年的产品开发和市场用户检验，难于达到K12目前的产品水平