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第七章：电子商务项目演示 《销售演示技巧》教程内容摘要 ------演示中的技巧 思考题： 演示中的技巧 第一讲：演示前的准备 第二讲：制造具有说服力的印象 第三讲：内容的准备 第四讲：利用视觉教具 第五讲：演示中的技巧 第六讲：后续的跟进技巧 第一讲：演示前的准备 了解对象 界定目的 演示时间 人员确认 第二讲：制造具有说服力的印象 现场环境 专业形象 现场示范 第三讲：内容的准备 确定信息 设计内容 证明材料 第四讲：利用视觉教具 人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练 第五讲：演示中的技巧 一、克服紧张情绪 二、演示行为技巧 三、有效运用身体语言 四、激发听众热情 五、提问技巧 一、克服紧张情绪 有些销售演示者，在台下的时候还是谈笑风生，神情自若，可一到了台上，正式的开始演示时，却变得紧张起来，差错百出，弄砸了一场产品推广会。 ?事先充分的准备，可缓解紧张情绪。不打无准备的仗！在正式开始之前，准备好需要的演示工具，熟悉产品的性能，理清销售演示的过程和思路，备好客户可能提出的问题的答案。充分的准备工作，可以令你做到心中有底。 自我激励…… 自我激励…… 自我激励。信心的缺乏，是造成紧张的原因之一。要相信自己是最好的，完全可以胜任即将开始的工作。著名电视节目主持人窦文涛在荧屏上永远都是幽默诙谐、收放自如的形象。可是他在直播前，也会很紧张。他会叫搭档对他说或是自己面对着镜子说：“窦文涛，你是最棒的！”通过这种自我激励的方式，可以膨胀你的自信，勇敢面对一切，紧张的情绪也就自然没有了。 深呼吸，做些放松的小运动。深呼吸，做些放松的小运动。 二、演示行为技巧 演示行为技巧是通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套实践性及指导性都很强的行为化技巧。 　1、篇章结构 2、联系听众　　 3、论据补充　 4、个人风格 1、篇章结构 引子/概要/总结 完备，有始有终，结构完整。 先后、主次顺序得当，突出重点，逻辑性强。 过渡自然。利用桥段自然过渡，那样就不显的转折太突兀。 2、联系听众 与上下文或听众的话联系，不可自比自划，脱离演讲内容和听众的反馈。 与听众或其经历联系。联系听众的经历，可使其兴趣浓厚。 根据听众需要，说明产品可提供的益处。　 　3、论据补充 提供事实，使讲演内容丰满而不单薄。 利用例证及形象化解释，说明产品优点。 引用第三方见证，现身说法。 4、个人风格 根据演讲的内容提问。 　强调重要性。 　适当的穿插幽默小故事。 　有效的运用身体语言。 　声音抑扬顿挫。 三、有效运用身体语言 1、保持积极的眼神接触 2、身体移动 3、面部表情 4、非语言行为 1、保持积极的眼神接触 保持积极的眼神接触，关注那些积极的 不住点头的人，但也不要注视一个人太久或太短，一句话时间的接触就可以了。 目光必须： 接触那些不住点头的积极的听众 注视某个人几秒钟，然后转向别人 环视整个人群 注视人群中的关键人物 2、身体移动 身体移动： 自然、协调、得体；不能象度方步、不能盲目移动 ( 表示您紧张 ) 。 有意识地移动： 吸引注意力、强调重点、改变节奏或情绪 手和手臂的运动： 必须：自然，或象平时与人交谈的样子。能强调你的观点。 3、面部表情 面部表情： 保持轻松、易于交流的表情，不能面无表情。 目光不能： 盯着准备好的讲稿、注视房间后面的墙壁、关注天花板或黑板、注视某人的时间过长 不能： 抓耳挠腮、维持单一的姿势 。 4、非语言行为 穿着： 视听众的衣着， 或是当天的场合、氛围而定， 主要还是以舒适、得体、大方为住。 年轻的销售演示者可以在衣着打扮上使得自己老成稳重些，以加强听众对你的信任。 四、激发听众热情 演 讲 稿 五、提问技巧 1、 提问的作用及技巧 2、提问方式的种类 3、各种提问方式的作用 4、提问的原则 1、 提问的作用及技巧 2、提问方式的种类 封闭式 选择式 （CLOSED）：答案为是或否，或作出选择 开放式（OPEN）：答案不固定 整体式（OVERHEAD）：对象为群体 直接式（DIRECT）：对象为某个 某些人 反问式（REVERSE）：针对提问者的问题提出问题，可为反问同样的问题 传递式（RELAY）：将某人的答案作为问题提出来再问其他的人 3、各种提问方式的作用 整体式： 1、引全体注意力　2、创造参与气氛　3、发现支配型及表现型听众 直接式： 1、引导沉默，不积极的人参与　2、拉回开小差的人的注意力　 3、引出专家经验为讲演添彩 反问式： 1、引导提问者思考　2、缓和提问者的