2014售前准备.docVIP

售前准备 一、售前准备的重要性 在招商之前我们对产品、价格和渠道做好明确的定位了吗？有没有调查和了解当地市场？有没有相应的市场开发思路？ 在拜访客户之前准备好产品说明、报价、样品、谈话话题了吗？提前预约了吗？自己的穿着打扮得体吗？ 在向进店的客户推荐产品时你发现客户关注什么产品了吗？你了解了客户的需求了吗？你知道客户中哪个是主角？你分析了客户的类型了吗？ 你对你的竞争对手了解吗？你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗？你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗？ 二、售前准备工具及资料的准备 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售量！销售工具包括产品说明书及相关产品资料； 工具 种类 具体标准及要求 个人身份认证 名片 干净，整洁 身份证 最好是原件 工作证 干净 推荐信 做适当的包装 介绍信 做适当的包装 企业身份认证 营业执照复印件 均需保持干净、整洁，最好是有质地较好的文件夹集中管理 企业信用等级证明文件 媒体报道的资料 企业荣誉证书 企业宣传资料（企业介绍的图片、文字光盘） 产品介绍时用的工具 实物样品 干净，采用最好的 计算器； 笔记本 最好用与A4版的 钢笔 产品说明书 简洁且精致 商品广告图集 简明，有吸引力 企