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商场谈判攻略 发布: 2009-3-10 | 来源: 深圳家具报 | 作者：钟裕华| 查看: 347次  　第十期我们对家具类商品在商超渠道的销售特点进行了分析，如果企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议（合同）入驻商场。签约离不开谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的行业游戏规则就会事倍功半。笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具营销人士参考。 　　1商场最常见的五种合作模式 　　合作模式一般可分为联营（代销）、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。 　　1.联营（代销）：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。 ? 　　2.自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保