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一家高端餐馆的逆势商业救赎考 常胜将军的运气 “红香馆”进驻新园区，是目前为止唯逐一个让张立峰后悔的投资决定。 在这个西部城市的餐饮界，他算得上响铛铛的人物。从1995年以火锅起家，张立峰前后创建红尊大饭店、天香苑食府等高级餐厅，其经营手段一向以大胆、创新在业内著称。然而，自从“红香馆”开张以来，张立峰便有种“想要时光倒流”的冲动。 XX年，很多政界、企业界朋友告知张立峰，政府将大力开发环城新区，其中新业园是该城市未来新兴文化、科技企业的产业园区，而今后工作于这些高新企业的白领阶层将成为该片区的消费主力。“可能需要一个进行商务交换的餐饮场所”是朋友们给张立峰表达的意愿。 张立峰是生意人，自然不做赔本买卖。他深知选址对一个餐厅的兴旺程度起着决定性作用，可以说选对了位置，餐厅就成功了一半。经过量番考察后，张立峰有些心动了。 首先，这里有很多熟悉的朋友，客源有基础保障;其次，方圆几里只有一家同档次的餐厅进驻，张立峰有信心分流其客源;最后，这里以白领阶层为主，且从事的都是文化、科技等新兴行业，其月均收进应当在四至五千元以上。除此以外，园区管理机构也一再承诺各种优惠条件和便利，以帮助张立峰下降开店本钱，固然他们更希看餐厅进驻后为园区增加收益和人气。 与行将担负分店经理的李莉反复商量以后，张立峰斥资400万元驻扎园区凤叫楼。经过几个月紧锣密鼓的准备，“红香馆”商务餐厅正式亮相。开张那天，张立峰的朋友们逐一应邀到场庆贺，张为表示感谢挨个敬酒，喝了个愉快。随后“红香馆”更是连着好几天爆满。 很快，“红香馆”凭仗富丽堂皇的就餐环境、适中的价格和口味较好的菜品成为该片区商务聚餐、宴请的尽佳场所。天天来此就餐的大小领导、企业老总络绎不尽，张立峰感觉自己押对了宝。 XX年4月，国务院“三公经费”的政策落实至各地政府。这一夜秋风，让全国餐饮业一片萧瑟。“红香馆”的生意随之一落千丈，很多曾的消费主力不见踪迹。昔日力邀张立峰前来开店的朋友也略带抱歉地推脱，“张总，如今是特殊时期，实在身不由己。” 张立峰一方面表示理解，究竟是政策风险，谁也没法预感;另外一方面也心里叫屈：几百万元投进往，才红火了几天就被一盆冷水浇下，从头凉到脚。 更让张立峰愁闷的是，为了适应白领阶层的午饭需求，他成心下降了部份家常菜的价格，确保人均消费五十元就可以吃一顿有品质的午饭。但事实上，这里的白领均匀薪资远远不及他预估的水准，多数人月薪只有三千元左右，很少有人愿意花五十元往吃顿家常菜午饭。 重点客户的流失，目标客户消费水平的预估失误，和四周仍然冷清的贸易氛围，让“红香馆”日子愈来愈难过。 沙锅套餐 创业二十多年，张立峰向来眼光独到，只要是弄餐饮，出手几近从没失误。惟独这家“红香馆”，让他不能不自认“看走眼了”。“当初真不该来投资，即使是投，也不该一下子砸400万元，50万元足矣。”张立峰感慨。 就在“红香馆”还在为如何吸引人气而忧愁时，楼下前后开了几家快餐店，生意火爆。一家卖瓦罐套餐的，人均消费10～15元，天天中午都人满为患，排队一直排到楼道口外。而主打湘菜，一样定位高端消费的竞争对手“湖南会馆”却关门整顿，打算转型。 张立峰坐不住了。变，则可能通;不变，则只有死。 也向快餐看齐?张立峰向来只善于经营高端餐饮，一下子拉下身段做快餐，他有些不屑。经理李莉建议，不然试试“商务套餐”?商务套餐，比普通快餐的菜品讲求，分量和种类更足，价格固然也相对较高。 张立峰对此还是很有自信，一来“红香馆”在菜品口感方面明显要胜于周边小店好几个档次;二是商务套餐也契合餐厅原来的装修风格，调剂转型时只需将大厅中初期的10人座圆桌更换为4人座的小方桌。李莉提出调剂策略：在工作日的中午，“红香馆”以商务套餐为主;而工作日下午和周末，则继续主打商务型聚餐。 泡椒鸡杂、盐煎肉、毛血旺等地方特点家常菜搭配两个素菜，上好的东北京大学米饭，外加免费赠予的番茄鸡蛋汤，“红香馆”商务套餐上市了。而街边快餐店通常为一荤一素，份量仅以装满塑料餐盒一格为准，且米饭粗糙，10元或12元一份。不论是从口味还是份量上来说，“红香馆”商务套餐都要甩出街边快餐几条街。价格也算公道，18元一份。 为了有效缩减本钱，李莉先是摒弃蔬菜商送货上门的进货方式，改成采购团队天天到四周的蔬菜批发市场往进货，节省了很多物流用度和进货本钱;另外，她还将本来配好的米饭改成自助式，每一个人都按自己的食量自取米饭。通常光临“红香馆”的女性顾客居多，她们饭量小，也相对节省了一些米饭的本钱。 这下顾客总该埋单了吧?张立峰心想。商务套餐推出后，店里生意渐渐有了起色。可没料到，秋冬季节一来，气温下降，刚热起来的生意又冷了。 某天中午，张立峰成心坐在店里视察。他留意到旁边的两位女生并没有吃完套餐就预备起身了，因而他走过往询问顾客为什么，女生告知张立峰，天气冷了，事前做好的