应收账款回收实战技巧(吴兴波)中华讲师网.ppt

销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。 销售与回款的四种态度 在某些时候，可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 应收账款的风险承担 赊销的十大好处 买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段。 巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款。 (1)品牌影响力差 在销售中忽视风险控制的原因与误区 急于促成销售； 大客户永远是正确的； 风险控制会影响与大客户的客情关系； 会妨碍销售的增长。 应收账款总量控制 企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低，或把应收账款控制在一定水平，以保证销售额和利润有稳定增长 销售旺季,可适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围 企业持有应收账款有利有弊，控制总量，使其控制在合理规模，扬长避短。 企业持有应收账款的成本 短缺成本：没有最佳利用信用规模产生的成本，虽未发生相关费用，但却因为没有应有的规模而上是销售机会 管理成本：资信调查、监控、收账费用和其他管理费用 机会成本：包括利息损失和其他投资机会丧失 坏账陈本：直接损失，与规模成正比，与管理水平成反比 拖欠成本：应收账款延期支付的机会（隐形）损失， 应收账款100元拖欠6个月折合现值67元，拖欠5年的折合现值4元 用成本最小法确定应收账款合理规模 用成本最小法确定应收账款合理规模 以净利润最大化确定应收账款合理规模 账龄管理 账龄：从提供给客户商品或服务起到变成现金收回或做坏账处理，应收账款就完成了一个生命周期，称之为账龄；账龄以天数来计算 账龄管理：是以应收账款形成的时间为基础数据，对其进行统计分析，使管理和业务人员了解应收账款详细情况，发现存在的问题，及时调整和监控，同时形成客户付款记录的过程。 账龄记录的主要内容 账龄分级管理 账龄预警和催帐策略 设置账龄预警 每月底对账龄记录打印出详细清单,对逾期一定天数的客户进行自动预警,传递给负责该客户的业务人员和上级主管。 根据账龄分析制定催讨策略 DSO法 DSO—应收账款变现天数，也称收账期，即把赊销转化为现金所需的时间 DSO不受销售额大小的影响，主要受信用期限和收帐效率的影响，信用期限越长，收账效率越低，DSO越大，反之越小；这项指标主要用于检验收账和信用管理工作，督促员工提高收账效率。 应用DSO注意事项 DSO是信用管理常用指标,应引起信用部门和高层的足够重视 DSO反映当前收款的速度,用于检验收款工作,便于及时发现重大客户拖欠及企业内部信用管理和收账问题 使用DSO的简单方法就是与企业标准信用期限比较,理想状态就是DSO天等于标准信用期限,说明应收账款全部能够正常回收或部分货款提前回收 DSO的逐月比较可以说明企业信用管理变化的情况,便于贴近市场变化,及时调整信用政策 客户付款习惯诊断表 RPM监控流程 RPM监控的现实意义 有利于和客户及时沟通，解决可能存在的纠纷，客户大部分拖延付款的理由就不存在了 非敌对性，维护合作关系，有人认为提醒客户付款会得罪客户，其实客户正是依据“接到实际付款提醒”才付款的；可以通过平时的人性化接触融洽与客户的关系，并使其明白货款是你的原则，不能随便挑战 严格管理，消除拖欠企图。客户付款特点永远是先付款给管理严格的供应商，当然，前提是你必须是其重要的供货商 提醒付款，保持适当压力，及时发现信用不良的客户，尽早采取措施 相对节省费用 激励机制与约束机制不对称 销售部门管理目标不合理，销售人员对客户信息的垄断 客户信息管理滞后，档案不完整，缺少准确判断客户信用状况 销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况 没有正确的选择结算方式和结算条件 客户选择不当 对应收帐款监控不够 财务部门与销售部门缺乏有效沟通 对拖欠帐款缺乏有效追讨手段 核心问题：企业缺少科学的信用管理制度！ 信用管理是现代企业管理的核心内容—— 选择信用良好的潜在客户 实施科学的信用决策 提高客户对产品的信任程度 改善应收帐款质量 客户信用风险识别 内外部全程资信风险控制方案1.事前预防 事前预防阶段侧重于客户选择 业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约。 这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分，因此事前预防是多数企业风险的控制重点！！！ 具体工作：首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查