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基于渠道多元化背景下我国小家电代理商企业战略分析 毋庸置疑，即使是在“渠道为王”、“决胜终端”的今天，代理模式依然是绝大多数家电企业建立分销渠道的首选。但与此同时，随着市场的不断变化，尤其是在金融危机的冲击下，一些家电企业似乎意识到，可实现利润最大化的“直营模式”才是发展的“王道”。同时，随着产业升级的不断加速，一些新兴渠道模式也纷纷涌现，如网络直销热，以及电视销售、邮购销售、品牌连锁直销店的兴起等，并以其特有优势迸发出强大活力。可以肯定的一点是，家电行业的渠道多元化时代已经到来。 在此背景下，作为传统主流渠道模式的家电代理模式将何去何从？它又是否能经受住来自各方的考验，继续其霸主地位？未来，代理模式的发展方向又是什么？一系列问题引发了人们对代理商这一群体的再度关注。 行业发展与竞争加剧相辅相成。竞争加剧也促进了渠道多元化进程。在渠道多元化时代，传统的分销代理商面临新的机遇和挑战。一方面，新型渠道的兴起为代理商带来新的发展机遇和盈利渠道，新老渠道的复合经营可使部分优秀代理商快速赢得新的市场份额，成为多品牌、多渠道经营的代理专业户；另一方面，新型渠道削弱了传统代理分销的筹码，瓜分了坐地批发的市场份额，甚至可能直接被直营渠道所取代，这就给一些只习惯批发分销的代理商带来沉重压力和严峻挑战。 　　渠道多元化给代理商带来的压力和挑战主要来自4个方面： 　　1、由于有些新型渠道本身的特点，一些品牌会将该渠道与传统代理分销渠道区分并独立出来授权经营，如网购、邮购和电视购物。虽然在产品组合和价格搭配上会与传统渠道有所区分，实际上瓜分的主要还是传统渠道的蛋糕。因此，新渠道的兴起必然瓜分传统代理分销渠道的份额。 　　2、传统的代理分销在当地区域具有独占性、排他性，享受区域保护，品牌商对代理商的依赖性强。但随着新型渠道的兴起，这种垄断式的格局被打破，传统代理商与品牌商博弈的筹码被削弱。 　　3、由于竞争加剧必然推进渠道的扁平化，直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被品牌商采用，这对于某些代理商来说，难逃被兼并或取代的命运。 　　4、渠道多元化促进了竞争的更多元化，竞争剧烈程度和手段都更高，这就必将促进市场格局两极分化——强者愈强，弱者愈弱。因此，实力欠缺的代理商也有被同行拍死的危险。 　　2、针对近年来众多服装品牌兴起的自建“直营渠道”热潮，您认为原因何在？在这股热潮的冲击下，传统的服装代理模式又将受何影响？ 　　答：首先，竞争加剧抬高了终端运营成本，直营渠道可缩减流通成本从而确保终端的成本优势；其次，直营渠道可提炼成功盈利模式向全国复制推广；第三，直营渠道摆脱了中间渠道商的隔阂，品牌商得以自己掌控终端，更加机动灵活自主性强，使终端运营更趋精细化，市场运作更具规划性、计划性和系统性；第四，直营渠道更利于品牌的管理和维护，有利于品牌的长效发展。事实上，随着竞争的广泛和深入，市场进一步细分，性价更透明，将进一步促进品牌商对直营渠道的倚重。在此条件下，传统代理商将承受来自品牌商和竞争对手的双重压力：一方面，自己的品牌商以直营渠道敲山震虎，向代理商叫提出严要求和高期望（做不好就取消你）；一方面，对手品牌商直营渠道竞争优势突出，难以抗拒冲击；加上其他渠道对传统份额的瓜分，传统代理商可谓饱受其苦。 　　3、面对渠道多元化时代的冲击，代理模式在未来会消失吗？就目前而言，代理商又该如何更好的应对挑战？ 　　答：就中国市场而言，在不短的时期内，代理分销模式仍将存在并发挥重要作用。毕竟中国市场从疆域和容量来说都非常巨大，而且区域差异较大，代理商的资源支持和风险分担，对品牌王国的快速建立起着至关重要的作用；而且，国产品牌大都建立时间短，很多品牌外强中干，在市场运营水平和资源上都很欠缺，还没有充分的实力条件来直接管理和运营全国市场。因此，很多品牌商仍将借助优质代理商的资源和力量维护品牌王国江湖地位。 　　面对渠道多元化的冲击，传统代理商应起而思变。一方面要有策略地多开设自营店以加大生存筹码，同时加强终端零售管理水平，提高终端竞争力，确保份额不降能升；另一方面要加强传统渠道的管理，研究新型渠道的特点，牢牢掌握渠道资源，制定应对策略；同时开辟新渠道资源，开展多渠道的经营提高业绩；或者，有条件的代理商可开展互补性多品牌代理，降低对单一品牌的依赖性；或者与其他区域代理商进行联合，自创品牌。 　　4、代理模式从出现至今共经历了哪些阶段？作为代理商而言，其角色又发生了哪些演变？ 　　答： 厂商与服装商贩的买卖关系是中国代理模式的雏形。早在八十年代初，服装厂民营还为数不多，大部分是国营或集体所有制企业。所以那时的厂商民营很少。由于当时的物质极其匮乏，厂家的服装供不应求，生意很火爆。于是有些厂干部纷纷把工厂承包下来自己经营；有些商贩也逐步加入到办厂的行列；有些纺织厂、裁缝店也争