2014销售终端进场费的战略研究.docVIP

进场费战略 发表于 2007-7-23 为什么有些企业非常乐意支付进场费、而且效益非常好，有些企业绝不支付进场费、效益同样非常好！ 为什么更有大量企业，支付进场费后就找死、陷入“进场费、滞销、清场”的恶性循环，投资的唯一收获是使更多人认为产品不好卖、花钱买恶名； 不支付进场费则总在“主流渠道”之外徘徊、陷入“渠道质量差、进不了主流卖场、渠道质量更差”的恶性循环！ 这是因为，进场费问题是一个战略选择问题！ 企业的核心能力不同、经营风格不同、投资结构不同、资源不同，对于进场费的抉择与选择就应该不同； 失败的企业虽然千奇百怪，但归根结底只有一条： 不从战略层面思考，不基于核心能力和战略目标，盲目摹仿；例如成功者都给进场费所以我也给；有成功者没给所以我也不给。 从战略层面思考，就是要依据企业的顾客定位、战略意图、战略目标，评估、规划自己的核心能力，依据核心能力制订与企业目标相匹配的经营方针，匹配相关资源； 而进场费，则是企业经营策略的有机组成部分，表现着企业的经营风格，体现着企业的核心能力与顾客定位。 一、什么时候该给进场费 我这里不做长篇大论的分析，不做系统的解释，只讲我们总结出的几个结论，信不信由你。 1、终端价值被低估时 例如： 1996年，红桃K首开“进场费”之先河，开始给药店“终端宣传品维护费”每月10元； 烟台长城2000年开始给夜场进场费，联合经销商、营