信用卡发展策略..docVIP

我国信用卡的发展策略 　当前，我国的信用卡业务仍处于规模扩张期，考虑到未来实现损益平衡规模所付出的机会成本，以及市场先机所带来的机会收益及战略主动权，国内主要发卡银行早已步入了竞争激烈的发卡大战。 　　在这场战役中，推广通路的策略组合及实施，对于形成发卡银行的市场核心竞争力、实现营销目标的意义非常重大。 信用卡推广通路组合战略的选择需要考虑的主要因素包括：目标客群可触达度、通路体系成熟及可依赖度、推广产能规模及稳定性、通路成本及管理特点。　　本文就国内发卡银行主要采取的部分推广通路策略与实施进行简要的分析。 　　一、分行网络　　通过激励分行员工，采取交叉营销，有利于快速形成一批风险系数低的优质规模卡量，这是各发卡银行推广初期所采用的主要策略。 然而，依托分行员工推广信用卡存在着以下问题。一是由于分行承担着多项业务发展指标，二是由于受制于营销人员的规模容易出现营销人员为了单纯完成指标年末集中突击推广的现象。同时由于分行相对独立的经营地位，总行对推广费用标准的整体控制比较困难。从全行全成本核算的角度看，每张卡实际所付出的推广费用还较高。 因此，仅仅通过分行体系推广是难以实现“稳定持续增长”的信用卡发卡目标。　　二、专业直销推广　　专业直销推广可以分为行内、委外两种形式。 　　委外直销策略一般适用于分行网点及员工数量少的发卡银行，以此作为行内专业直销体系尚未建