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分销网络结构设计 一、网络设计的必要条件 1.分销网络结构设计的三个条件 ?信息 掌握自己、市场、渠道、市场上卖点等各种信息。 ?手段 通过对各种数据进行比较，选出最优方案。 ?检验 通过仿真模拟，对设计结果进行检验。 大部分分销网络是自然形成的，而新兴行业的网络多数是设计完成的。例如IT、电讯等行业。先进的分销设计方式，能迅速地铺向全国。所以，分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的有效工具。 2.健康网络的标准 第一，最长的销售网络。 第二，透明的网络结构与政策。 第三，最短的配送路径。 第四，实时的信息系统。 第五，最佳的资源配置。 网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。 ?二、分销网络设计的组织构成 分销组织，指内部的分销组织，在建立分销网络设计时，需要建立一个项目小组，项目小组邀请相关部门参加。 例如，由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和维护，在建立分销组织时，需要市场、财务等部门，甚至外部顾问参与且承担相应的调研、设计工作。在设计过程中，由渠道部门提出要求，各个相关的部门讨论出最后的业务模式。 表1是分销结构对比图： ? 表1? 分销结构 分销结构 应用 特点 树形 用得比较多，占市场的80%以上 树形结构的覆盖面最大 星形 一般用于服务行业，例如加盟店 星形结构的效率最高 矩形 合用多条产品线，这些产品线都是用不同的渠道来完成的 最能够充分利用企业的资源 ? 企业采用单一模式或是混合模式，需要在设计过程中逐步探讨。 ?三、分销网络设计的流程 1.设计流程 流程化管理是合作与质量控制的必要手段，尤其要注意收集每个流程的输入和输出。设计流程包括：调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算的预算、资源审核、模式、确认几个部分。 在流程化管理的整个过程中，质量控制是最关键的部分。每一个步骤都有输入和输出，都是最后得出结果的重要依据。 图1是分销设计流程图： ? 图1? 分销设计流程 ? ?调查内容 调查内容主要包括以下几个方面： 产品流通的全过程。只有对整个产品流通过程做最优化的资源、流程、最低的成本调查，才会获得利润。 产品的实际零售价格。零售终端的柜面上的价签往往不是成交价格，需要调查出其实际的价格。 产品的竞争性比较。虽然在市场策划和产品设计过程中已做过类似的比较，但在分销网络的设计过程中，还需要再做一次比较，切实地站在每个终端市场的角度观察和分析问题，找出竞争优势。 销售服务调查。对众多的零售网点进行调查，包括销售者提供服务的质量如何等问题。 用户反馈。对最终用户进行全面调查，调查用户对产品的质量、性能和售后三包服务的满意程度如何。 除了上述调查内容外一共还有30项的内容需要调查，比如，广告投放调查、竞争性广告调查、POP报告、储运流程、销售费用等。这些完整的数据是设计的必备基础，恰好正是最有效地降低成本的方式，没有这些数据，单凭经营思想势必很难说服经销商。 ?调查方法 调查方法主要包括：访问访谈、普查抽查、体验消费、网络查询、简报、宣传资料的收集、商情、流程跟踪、经验推算等。 一般来讲，比较常用的是访谈法、观察法、信息采集和分析法。 访谈法。是最简单的调查方法，对经销单位却存在两方面的缺陷：一是被调查者不愿意接受调查；二是被调查者所提供的调查数据不真实。 观察法。是最好的调查方法，而且访问者一定是专业人士或经过培训的人，否则很难问出最需要的真实数据。 信息的采集和分析法。通过网络调查、简报、收集宣传资料、收集商情、流程跟踪、经验推算，调查出来的数据才有可能是真实的。 ?比较报告 在调查结束后，将所有的调查数据进行加工。 计算参数比较。将所有的调查数据加工，计算分销网络的五个方面，即覆盖率，扁平度，最快的配送，采集到实时、完整的信息，完全利用厂商的资源。 竞争比较。将得出的业务模型与竞争对手的五个方面数据进行比较，且找出原因。 仿真。通过人工模拟运行和使用软件等方案推算经营目标。 实施报告反馈。在试运行中收集反馈修整系统。 通过对分销网络五个方面的评估而最后得出的比较报告，从而选择出最佳业务模式。 选择业务模式之后，通过分销测试软件进行测算，再进行模拟，最终得出最适合的业务模式。在模拟的过程中产生的实施报告，可以作为选择模式的依据。 ?销售工具 业务模式的设计还包括销售工具的设计。销售工具可以帮助销售人员更加顺利地完成销售过程。 销售方法。在销售过程中最常用的有两种方法：工程法和复制法。工程法，要求销售人员去分析客户需求，找出利益点，然后说服客户购买产品，这种方法对人的要求比较高且费时费力。复制法，是销售过程中常用的方法，是在产品的设计过程中已经确定了目标市场，然后派销售员找到客户，使用销售工具来完成销售。