汽车销售流程(正式).docVIP

四、汽车销售流程 序号 项目流程 具体步骤 具体工作 应用材料 责任岗位 备注 1 客户开发 客户外拓 派发宣传单页，收集客户信息。收集竞品市场信息。 客户开发信息登记表（附表一） 销售顾问 活动主管 活动结束由相关人员审核后，销售顾问将客户信息按《意向表卡规定》（附件一）登进客户表卡后，随影像资料由市场专员存档 前台接待 来电问询 来店接待 来店来电登记表（附表二） 销售顾问 按《意向表卡规定》（附件一）相关规定建立意向客户管理卡 收集客户信息 了解客户背景、需求、意向车型、对比竞品等信息引入谈判并建档 意向客户管理卡 （附表三） 名片 销售顾问 完整意向表卡信息，制定回访计划及应对策略 产品介绍 分析客户需求，寻常求客户认同买点及本品特殊卖点重点介绍，针对客户提出竞品进行攻防 销售工具包 六方位绕车介绍法（附件二） 销售顾问 销售工具包内容：计算机、笔、试音CD、预算表（便签）、结算表购车协议、车型价格表、精品报价表、试乘试驾协议、贷款材料清单及表格、库存信息表，竞品相关信息。成功案例合同等 销售跟进 电话、信息、活动邀请、回访登记、客户分类. 意向客户管理卡 购车预算单 销售顾问 完整意向表卡信息，制定回访计划及应对策略。 2 试乘试驾 试乘试驾准备 审核试驾资格，车辆、人员的准备，填写试驾协议、提醒注意事项、告知试驾路线。 试乘试驾协议 （附表四） 试乘试驾登记表（附表五） 销售顾问 详见《试乘试驾流程》（附件三） 试驾协议中含试驾反馈 试驾登记表与所附的试驾协议、驾驶证复印件等由展厅经理按月装订，交市场专员存档。 试乘试驾中 提醒路况及安全操作，提醒感受点 销售顾问 试乘试驾完成 提醒客户携带好自己物品、引入洽谈区，填写《意见反馈表》 《意见反馈表》 销售顾问 3 售前谈判 销售洽谈 洞察客户心理，抓住客户期望值、把握自己的底线，告知优惠政策并测算 购车预算单 意向表卡 销售顾问 帮好客户做好测算，登入意向表卡，以便调整谈判策略。 成功直接转入下一流程 4 成交审批 成交签单 购车协议备注档注明赠品等事项，购车结算单按权限审批。 购车协议 （附表六） 销售顾问 详见《定单签订流程》 （附件四） 协议审批 审批是否符合当期销售政策，合同要素是否完整 购车协议 销售顾问 销售经理 总经理 董事长 在权限内则无需提交上一级审批，展厅经理簦字确认。 总经理权限不得彽于最低保护价格。 预收款项 购车结算单附购车协议及客户身份证复印件至财务部交款。出纳收款并在购车协议存根联及财务联上加盖财务章并签名。 客户身份证复印件 购车协议 购车结算单 （附表七） 销售顾问出纳 收款内容有：定金、首付款、全款及代办费用。 结算单每收一笔款都要注明收款人、收据号、收款方式，结算单财务留存。 协议存根联返销售顾问 每辆车结算刷卡两次以上的按每笔100元收费 储蓄卡不得刷POS机 资料收集 收集客户信息 收集惠民补贴资料 收集办理按揭资料 按揭告知单，相关材料转金融专员。 按揭告知单 （附表八） 惠民补贴确认函 （附表九） 客户身份证 驾驶证 销售顾问 金融专员 按办理金融种类填写相应表卡，收集所需证明材料 配车流程 将加盖公章及财务签名的购车协议存根联，和有关客户资料提交信息员配车，并登记车辆库存台帐。 购车协议存根联 客户身份证 客户驾驶证 销售顾问 信息员 详见《配车流程》附件五 5 内部事项 合格证申领 销售顾问和客户确定完车辆，根据款项的到位情况到财务部填写合格证申领表。 购车结算单 销售顾问出纳 出纳确定全款进账、按揭首付及代办费用进账后。如果合格证不在我公司，需要请款赎回原则上必须在24小时内做好请款手续，款项没到位不予以赎回，赎回合格证必须是客户确定车辆否则将追究责任人责任 销售开票 身份证复印件（公司代码证）合格证原件或复印件，到出纳处开具发票 结算单、合格证、客户身份证、贷款放贷证明。 销售顾问 出纳 详见《开票流程图》附件六 信息提报 厂家销售信息提报（DMS） 发票客户联复印件 销售顾问 信息员 结合配车流程中已收集的资料 销售顾问应在开票2日内提交信息员办理 代办事项 按顺序： 代办按揭 代办保险 代办挂牌 （需要客户身份证原件，外地须办理暂住证，公司必须有组织机构代码证原件） 代办装修 代办抵押 开具施工单（财务留底单）（附表10） 保险单复印件，