2013年奥迪之星销售竞赛销售部分(销售顾问)题库.docVIP

2013年奥迪之星竞赛试题销售部分 （销售顾问） 选择题（不定项选择25题） 01.很多客户在购车过程中非常着急，常常不愿意和销售顾问进行交流，客户所提出的问题也比较刁钻和难以理解，因此我们可以（） A．通过向客户提供饮品，缓和紧张气氛 B．针对难以处理的刁钻问题，可以暂时回避，只要做好记录就好 C．采用同理心倾听，理解客户的心情，从客户的角度出发思考 D．当客户提出奥迪品牌消极的看法，尽量转移客户的注意力 02、在电话接触环节中，下列行为正确的是：() A、电话转接不能多于一次，不让顾客等待超过30秒 B、为客户提供有吸引力的初步报价，努力促进成交 C、尝试与顾客进行销售约会 D、在电话挂掉之前，确保我们已经记录下了顾客的相关信息 03、为了营造自然、流畅的销售沟通过程，我们应该：（） A、创造一个轻松、愉快的交流氛围 B、善于提问，积极聆听 C、积极主动，多用专业术语建立专业性 D、适当给予客户赞美 04、作为奥迪销售顾问，对于奥迪销售流程理解正确的是() A、介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过程 B、个性化、独特化、系统化的成功互动过程 C、充分尊重客户，销售过程应该由客户主导 D、从提案到成交是影响销售成功的最重要环节 05、以下关于确立潜在客户个性化需求的描述中，正确的有：() A、确立客户需求就是要弄清楚客户的车型装备和购车价格 B、确立客户需求可以使客户了解我们提供总体解决方案的能力 C、确立客户需求的同时也要妥善处理客户的异议 D、对客户的重点需求要进行总结和确认 06、 08.在对客户进行新车展示时，下面说法正确的是（） A．向客户介绍车辆时，要突出产品、厂商、经销商、品牌以及销售顾问自己的价值 B．在展示的过程中，应该使用QFABQ的方法展示客户利益 C．客户没有要求展示的装备不需要介绍 D．要从客户的购买动机和兴趣点出发介绍车辆装备，同时要对展示的装备进行总结 09.关于异议处理，下面说法正确的是（） A. 针对客户对于奥迪产品的质疑，应该从维护奥迪品牌形象的角度出发，据理力争 B．尽量从客户利益的角度给出问题的解决方案，并得到客户的认可 C．异议是客户扩大自身利益的工具，对客户提出的异议首先要判断异议产生的原因 D．异议普遍存在，针对客户随口提出的异议，可以避而不答 10、邀请客户进行试乘试驾，目的是：（） A、使客户重点需求通过驾乘感受来得以强化 B、引导客户不断印证对车辆的需求 C、导向具体的销售活动 D、推荐更多的附加装备 11、为了更好的实现提案到成交阶段目标，有一些关键工作需要我们完成，下列 哪些是本阶段关键点？（） A、由客户主导成交过程，尊重客户 B、提出总体解决方案，扩大价值范围 C、通过团队合作向客户展示我们工作的高效、有序性 D、处理客户所提出的异议 12、价格谈判时，销售顾问可以使用一定的谈判技巧，下列关于谈判技巧的 描述正确的是：（） A、理性谈判，将精力集中于谈判而不是个人感情上 B、通过建立价值应对客户的价格要求 C、如果购买意向强烈，可以向上司申请更多的价格折让 D、让价要有代价，要求客户加装装备或装潢等 13、下列关于试乘试驾的描述，正确的是：（） A、销售人员应主动邀请客户试乘试驾 B、销售人员在试乘试驾时应记录客户的感受 C、如果客户购车意向很强就没必要必须进行试乘试驾 D、试乘试驾时应尊重客户的感受，可以让客户先试驾再试乘 14、下列关于交车环节目的描述正确的是：（） A、通过专业服务，让客户知道奥迪是他正确的选择 B、为了公司利益，努力推荐售后的维修保养服务 C、让客户知道这并不是一次销售的结束，而是服务的新起点 D、通过意想不到的惊喜，为客户留下美好的记忆 15、下列哪些做法可以使交车仪式更加成功：（） A、确保交车的时间，如有变化应及时通知客户，争取客户谅解 B、如果交车时客户有事要离开，我们可以代理客户完成交车过程 C、可以根据客户的个性化要求，为客户准备小小的惊喜 D、如果几个客户同一天交车，可以让同事或助理代理整个交车过程 16、在进行现实客户跟踪的过程中，我们应该（） A、询问客户对车辆的使用情况，使用过程中如有疑问应给予专业解答 B、在客户需要我们提供帮助的时候，销售人员应始终如一的热情服务 C、如果该客户不能为我们介绍别的客户，就没必要付出精力进行客户跟踪 D、提醒客户及时保养，并要求客户来我们所在经销商处保养 17.控制型客户有什么样的性格特点？() A．话多，语速快，只注重事实 B．喜欢用手指人，姿态僵硬，喜欢直视对方 C．反