汽车市场营取销论后续1.docVIP

随着汽车产业的不断发展，汽车的种类不断增多，汽车市场营销成为他们主要研究的课题。作为一个企业，不仅要把汽车的质量做到最好，还要由切实可行的方法达到汽车的销售。作为汽车营销人员必须要把握汽车消费者的消费心理及其消费观念，才能真正把销售工作做好。 目前企业有几种营销方式及策略： ( 一) 品牌营销 注重面子的消费者在购买汽车时更多关注的是品牌, 同时, 好的品牌还代表着好的质量和售后服务, 因此, 选择自己信任的品牌更能让人放心, 也更能显示其经济实力。 ( 二) 文化营销 在汽车新的营销时代, 车企围绕汽车文化开展了很多活动。汽车的文化营销体现在三个方面: 品牌文化、产品文化和促销文化。第一, 提高汽车品牌的文化内涵。以前, 由于传统文化和政治的影响, 我国的汽车品牌大都严谨古板, 不能凸显个性, 新时期汽车文化的发展使得汽车品牌更灵活, 更张扬, 更能体现文化特点。例如奇瑞汽车公司利用 QQ! 作品牌, 具有明显的时代感和亲和力, 其 时尚、前卫! 等文化内涵成为营销的最大特点。第二, 使汽车产品具有文化内涵。消费者心目中已经形成了以下概念: 美国车宽大、舒适、豪华, 日本车紧凑、精细、节约, 德国车结实、耐用, 英国车古朴、严肃、方正, 法国车华丽、浪漫。这些不同车系的特点, 在消费者心目中形成了鲜明的形象和产品定位。第三, 定期举办与汽车有关的文化活动进行促销。如当一个新的产品上市之前, 举办新品推介会, 定期举办飙车竞赛、车技表演、车模表演等, 邀请专家和消费者定期举办专题讲座、知识研讨等。 ( 三) 情感营销 首先在产品的最初设计阶段就要考虑情感因素, 进行人性化设计。例如东风汽车有限公司的商用车造型优美, 空间宽敞, 行驶平稳, 驾驶感觉舒适,给人无限美好的驾驶乐趣。例如, 东风农用车公司以 致富冠军!、 小康明星!为其生产的农用车命名,既有浓郁的人情味, 又能引起消费者的美好遐想。其次, 在销售及售后服务中时时进行情感沟通。例如, 东风公司采用富有人情味的广告语 东风神宇,致富伴侣!引起了亿万农民的无限遐想。另外, 还可以用为客户发送小礼品, 在节日时送去祝福等方式联系客户。东风公司还推出了东风阳光服务工程,让用户得实惠, 解决客户的后顾之忧, 成为情感营销的亮点。 ( 四) 服务营销 服务的重要意义每个汽车厂商都了解, 然而把服务当作营销手段的还不多见。湖南江滨活塞公司为解决客户的实际问题, 针对客户每年举办 夏季行动!, 取得了很好的经济效益和社会效益。海马在业界率先提出 捍卫汽车价值!, 以最大限度地维持车辆健康状态和价值为核心, 推出了 蓝色扳手! 服务品牌。在服务营销中, 需要注重服务的专业化、持久性和人性化, 用心服务客户, 解决用户的后顾之忧。这种以提供优质服务赢得客户的营销模式, 虽然见效稍慢, 但它的潜移默化作用巨大, 所带来的口碑影响力也是无法衡量的, 因此成为树立品牌诚信的重要途径[ 3] 。 ( 五) 网络营销 过去, 很多人都认为爱上网的都是一些年轻爱玩、消费能力弱的小孩子, 但实际情况并非如此。调查显示, 在北京、上海、广州等地区, 在已经形成对互联网信息依赖的网民中, 大专以上文化程度的占56?? 8% , 已婚网民占39?? 9%, 这些群体都具有很大的消费能力, 并且, 大多买车的人在确定买什么车之前, 都会上网搜索相关信息。在北京, 60% 以上的用户在买车前会上网查询有关信息。2005 年, 通过专业车网查询购车信息, 找到经销商的潜在购车用户超过15 万人, 其中直接提交购车意向的超过3 万人。互联网传播信息的速度之快和信息含量之大,是其他传播媒介所无法媲美的, 所以, 在新的营销时代, 市场营销只有好好抓住网络传播, 才能制胜。未来车企要想在激烈的市场竞争中取得胜利,仅仅关注汽车性能是远远不够的。随着消费群体和消费需求的多样化, 汽车企业还需要分析研究消费者的心理及其行为方式, 并在汽车营销中好好把握消费者心理。对消费者心理的研究及其在汽车营销策略中的运用, 对企业的发展和整个国家的经济建设都有着非常重要的意义, 也是企业立于不败之地的根本保证。 为什么人们把品牌营销放在第一位呢？ 从品牌经营的结果来看，同非品牌经营相比，营销质量明显提高。具体表现在这样几个方面： 1、解决了以往售后服务、备件供应与销售分离的局面，其它服务功能例如上牌、保险、车辆美容等得到加强。上述环节分离的结果是利益难以协调，缺乏通过不同部门的平稳的信息反馈渠道，缺乏对特定品牌的关注。 2、划