价格谈判技巧精选.pptx

目录谈判准备谈判时机谈判原则谈判技巧谈判概述谈判概述第一章 价格谈判概述01价格02谈判03技巧价格谈判概述价格还是价值让客户了解他将要购买的产品和服务的全部价值价格谈判不是为了确定对和错，输与赢。而是为了达成交易确定成交价格的一种方式销售顾问的价值就取决于销售产品的价格01谈判谈判概述最好的谈判要达到双赢甚至三赢成功的谈判应该是对所有人都有利的我们的目标是大家都有利益可得02技巧谈判概述价格谈判没有所谓专家价格谈判只有通过不断的反复的学习、实践、交流和总结才可以提高成功率03谈判概述小结价格=价值价格=价值谈判要达成共赢的目标技巧要通过不断的经验积累才能提高第二章 谈判准备谈判准备01基础知识02市场行情03自信心基础知识对产品的各项卖点了如指掌谈判准备有效的塑造产品价值体现自身专业性客户对你的信心01市场行情了解你所处的市场动态谈判准备竞品对比成交价格趋势库存结构02自信心自信是成功的必要条件谈判准备相信自己才能让客户相信你学会微笑事情的发展总是按照人们想象的方向发展03案例 吴先生第一次进店就表现的有明确的目标，就买科鲁兹，已经了解车型配置和价格，今天过来就是看看现车好和家里人商量，看到这样高意向和高级别的客户我很兴奋，确定A级，就是想分期买车，带客户试乘试驾后，当客户向我询问价格时，因为我觉得客户对这个车子有清晰的了解就给他报了一个离成交价只差3000块钱的价格，客户因为要和家里人商量，也并没有纠结价格。 客户第二次进店是团购会，价格全部写了出来，当客户看到和自己的预期有差距，客户要求再优惠，并且在和雷凌做对比，他自己也说出来这两个车子的优缺点，以及价格和分期的费用，因为这个价格已经是最低的价格了，已经不能再少了，最后客户决定买雷凌。 仔细回想起来，客户为什么对价格这么不依不饶，为什么到最后选择了其他品牌的车子，因为自己一直都是在和客户干磨，虽然客户表现出了强烈的购车欲望，但是并未给客户设定标准，没有塑造产品的价值，让客户只纠结价格。谈判准备小结谈判准备价格谈判成功的重要因素让价格谈判更轻松取得客户的信任和好感根据商务政策给出报价第三章 谈判时机谈判时机01刚进店就砍价02电话中砍价03取得相对承诺刚进店就砍价这个车多少钱不要谈价格观察客户的语气和神态销售三要素根据商务政策包装后报价谈判时机01这个车多少钱延保 加3000高报价分期 没有现车 但是 分期可以优先提车改装车 裸车优惠和改装车优惠不一样 库存车 库存车可以另外赠送礼包谈判时机根据客户情况，有针对性的报价情景演练谈判时机顾客第一次来店，刚进门不久 就开始询问底价 “这车多少钱？” “能便宜多少？”注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客电话中砍价客户在电话中询问底价电话中不讨论价格不答应也不拒绝客户的要求我们的目标是见面谈判时机02客户在电话中询问底价报了最低价给您，到店后，你还不照样压价？做销售这么多年了，真没碰到哪个客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。您能发誓来店后一分钱都不再往下压了吗？就在上个月，我的一位同事在电话里向一位自称是真实购车客户的客户报了最低价，结果3天后，这个录音就落到了我们集团行政部的手里，我同事就被直接罚了1000块钱。一分钱没捞着，还因为违反了集团的报价规定，被处罚了。这个损失，谁来帮我们承担？谈判时机情景演练客户在电话中询问底价谈判时机价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟。 你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。价格方面包您满意。您总得来看看样车，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚吧！取得相对承诺开始谈判建立信任发掘需求解决方案要求承诺谈判时机03解决价格难题 价格只是现在一次性的暂时付出的金额，但是你的到的是有车以后带来的长期稳定的回报 如果没有决定拥有这个产品，错误的决定\延误的决定\会让你付出更大的代价。因为活动到今天截止，\现车就只有这一台了。 太贵了吗？我完全同意你的意见，但是好货不便宜，便宜没有货大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想为什么便宜 贵了多少，我们来算一笔账，金额÷可用年份÷ 12个月÷ 30天你看，每天只需要多付￥￥就可以提前拥有。谈判时机小结把握好谈判时机顾客询问价格≠价格谈判应对顾客询价的策略时机不对是导致战败最直接的因素谈判时机第四章 谈判原则谈判原则01不放弃02灵活变通03厚脸皮不放弃坚定的信念成功者绝不放弃 放弃者决不成功优秀销售顾问与平庸销售顾问并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。谈判原则01灵活变通最后1000元价格是死的人是活的有哪些资源可以用谈判原则02厚脸皮彪悍的人生不